怎樣建立銷售體系？

說到構建銷售體系，我們最容易犯兩個錯誤。

第一，自己什么也沒有，就急著買套CRM(客戶關系管理系統)。CRM只是把你的體系展現出來，它本身不是體系。這就好比穿衣服，穿在模特身上是高富帥的范兒，可你一穿或許就透露出了矮窮挫的氣質。買CRM之前，一定要先想想賣你軟件的銷售是什么水平。沒有屬于自己的體系，買什么都是自欺欺人。

第二，企業以為找來一大套文件、一大堆報表和幾張流程圖組合在一起就是體系了。其實，這種四處拼湊起來的東西完全沒法執行，它就像是你的假肢、假牙、假頭發，終究不是你的。只有企業根據自己情況獨立設計出來的東西才像你天生的四肢，行動起來才毫無障礙。

企業要想建立成功的銷售體系有兩個關鍵。

第一個關鍵是“人”：銷售體系的核心是人的轉變，不是制度的建設。簡單地說，就是銷售人員真正把它用起來并且促進了業務發展，才算建立起了銷售體系。這包括能用、會用、愿用、用好四個階段。當然，一開始銷售人員可能會把體系看成是束縛，你可以有很多辦法來解決這個問題，比如制度強制、從新銷售入手、樹立榜樣、以點帶面等。但最關鍵的是：你讓銷售人員執行的東西可以幫助他做下更多的單子。只要做到這一點，銷售人員才會主動執行。

第二個關鍵是“事”：構建銷售體系之前必須要想清楚，到底要管什么。其實，一個銷售管理者要管四件事：銷售行為、銷售訂單、客戶關系、銷售團隊。

首先，要管好銷售人員的銷售行為，正確的行為才能引導正確的結果，比如拜訪、談判、演示、調研，這些都是銷售行為。這些銷售行為天天在發生，但很多管理者基本就放任了，而這恰恰是最基礎的管理和控制工作。雖然繁瑣，但是不難，你可以設計一張銷售行為控制表。作為銷售人員，你可以通過這張表控制約訪、行動目標、會談邏輯、客戶需求、打動客戶的優勢等東西。作為管理者，你可以利用這張表讓銷售做好拜訪規劃、理解他與客戶溝通的結果、清楚他需要改進的技能等。這張表的設計要充分體現你在體系建設里銷售技能部分的相關內容和你的銷售邏輯。

其次，就是管好一個項目，這是銷售策略層面要管的事，比如客戶角色分析、競爭策略等。這一層其實是管銷售人員的大腦，看他們怎樣分析項目，如何決定下一步行動，怎么分析客戶等。這一步的控制質量提高了，那整個項目的質量自然就提高了。在這一層，你也可以設計一張銷售策略表來分析。銷售人員在這張表里可以找到缺乏什么信息、應該搞定誰、怎樣去搞定他、客戶對你有無興趣、客戶每個決策者都想要什么、怎樣對付你的對手等。銷售管理者能在這里看到銷售人員做得對不對、應該給他什么資源、這個項目要怎樣投入、項目有多大希望等。最主要的是，銷售人員與銷售管理者可以圍繞這張表一起策劃，這才是真正幫助銷售做的事情。

單個項目再往上就是一群項目，也就是一個銷售團隊所有項目的總和，他們加起來的運作質量決定了團隊當期的業績。這里，我們可以設計一張銷售漏斗表(本刊2012.06期詳細介紹過銷售漏斗的使用)。

不要小看了這張表，從它身上，你可以看清楚很多事情。

第一，幫你隨時預測銷售業績，雖然不是非常準，但是肯定比你瞎猜靠譜。好的銷售漏斗表預測準確率可以達到90%~95%。這個數據老板非常看重，因為這決定了他資源投入的選擇。

第二，幫你在一大堆項目里找出你需要關注的，項目狀態有停滯、下流、回溯、流入、流失等。銷售管理者很容易知道自己工作重點在哪些項目上。

第三，幫你進行資源分配。管理最頭疼的事情就是把資源投到哪里最有效。三個瓶子兩個蓋，總要有判斷依據，而漏斗會清晰地告訴你依據是什么。

第四，幫你找到團隊銷售能力的障礙，因為漏斗的形狀是銷售團隊能力最直觀的表現。

第五，幫你形成統一的銷售語言。這是銷售體系建設里非常重要的一環，禽有禽言，獸有獸語，做銷售的當然也有自己的行話。否則這個說“有戲”，那個說“我看行”，你怎么判斷項目狀態呢，只有整個團隊統一了標準，工作才能真正規范化。

很多人在銷售過程中都信奉這樣一個原則：復雜問題簡單化。這話是沒錯，但如果你認為再復雜的問題也會有一個清楚、簡單的答案，那就大錯特錯了。銷售這行要走得快，就一個人走;要走得遠，就要一起走，所以系統的方法論是缺一不可的。