如何讓營銷早會更高效？

       “一年之計在于春、一日之計在于晨”，可是很多公司的營銷早會卻變成了浪費時間和精力的討論會、分析會、牢騷會、發泄會，隊伍士氣不高、業績提升不了。那么，被稱為管理有效手段的營銷早會如何才能變得更加高效呢？

       A公司是生產和銷售小家電，哈爾濱銷售辦事處每天的早會都要從早上8:30開到10:00，因為哈市地廣、經銷商分散，辦事處經理考慮業務人員的來回花在車上的時間比較多，所以，業務人員晚上可以不用回公司打卡。但第二天早上必須按時到公司開早會，匯報前一天的工作狀況。每天要進行一個半小時，然后“鳥獸”散，離開公司投入市場的開拓和維護中。

       業務人員10：00出公司投入市場，趕到客戶（賣場）那里時已經接近中午了，半天就這樣“報廢”掉了。難怪團隊效率低下、執行力不到位、業績差。

       哈市辦事處只有6個業務員，銷售早會真的要一個半小時的時間嗎？來看看他們是怎樣開早會的。業務人員輪流敘述前一天的工作情況、出現的問題、分析問題、提出解決方案，大家發表意見，經理逐一點評，最后是經理把今天的工作安排下去。但是，早會每天的內容幾乎都一樣，除了要促銷支持、就是埋怨價格高、銷售不上量，慢慢地業務人員也形成了慣性。早會就在大家的議論、埋怨中結束了，問題照樣存在、業績照樣沒有提升，隊伍一樣沒有士氣。這樣的早會在筆者接觸過的企業和市場普遍存在。這樣的早會不但浪費了一線業務人員的大量時間和精力，而且還造就了一支效率低下、士氣低落、缺乏執行力的戰斗隊伍。

       如何合理地安排工作早會及有效地利用工作例會提升銷售隊伍的執行能力，提升銷售業績是銷售經理們必須面臨的問題和學習的技能。“過程做的好、結果自然好”，注重過程管理與監督是國際化企業的制勝的手段，其中早會的成功有效的舉行更是過程管理、打造銷售執行力的主要手段，同時也是提升銷售隊伍戰斗力的平臺：

       以下介紹利用工作早會提升銷售隊伍戰斗力的方法：

       一、將早會成為煽情會：

       銷售是從拒絕開始的，業務人員在銷售工作會遇到很多復雜棘手的問題，遇到很多客戶的拒絕，甚至有些過分的言辭，內心會受到嚴重打擊，情緒比較低落。如果只是依靠個人的認識和能力自我調節，往往難以快速調整過來。銷售經理可以根據自己的經歷給業務人員分享一些成功經驗；是怎么把拒絕自己的客戶跟蹤為準客戶的，當遭到競爭對手的打擊時，是怎么樣面對的。也可以根據市場狀況和市場人員經常遇到的困難、將其分類整理，并針對性的搜集一些激勵方面的小故事和案例，并利用早會時間講出來，提高團隊的積極性，往往能起到意想不到的效果，既活躍了氣氛、提高了營銷人員的積極性，又能緩解業務人員的壓力，以積極的心態投入工作中，不但解決了個人心態問題，而且可以帶動整個團隊積極向上氛圍。

       成功有效舉行煽情會的關鍵在于：首先，案例和個人經歷與業務人員遇到的問題要想匹配，與業務人員分享后馬上就能學到經驗，找到適合解決問題的方法。其次，短時間內營造現場和諧的會議氛圍，比如，可以讓業務人員站著講，有利于語言的表達。銷售經理講案例的時候不但要站著講，而且要用肯定的語氣、配合自信的手勢、言辭也要有煽動性。

特別提醒：不要在早會上展開一些問題的討論，這樣會浪費大家早上寶貴的時間。如果有非常棘手且很緊急的問題可以在早會完后單獨討論，這樣不占用其他業務人員的時間。如果比較重大的問題可以專門安排時間進行認真仔細的分析討論。

       二、將早會開成工作匯報會：

       業務員一出公司大門就很難跟蹤了，所以難管理和指揮，早上一出去，銷售經理就很難知道他們在做什么。不像管技術的經理，抬頭一看就知道誰在聊天，誰在吃東西，誰在打瞌睡，所以管理起來相對容易一點。那怎么樣來管理業務人員呢？管理業務人員有限途徑：業績，路線圖，工作匯報。銷售經理可以結合3個手段不斷的追問業務人員，可以得出業務人員有沒有認真做工作，有沒有偷懶等。

       曾經看到一個銷售經理對一個業務員的“盤問”，使業務人員“現出原形”，來看看他們在早會上的對話：

       銷售經理問：“昨天拜訪了經銷商A吧？最近銷售怎么樣？

       業務員答：“是的，銷售情況一般，我們的排骨面20箱，牛肉面30箱……（業務員可能沒去，但這個銷售數據早已經打電話問明白了）。

       銷售經理問：“競爭品牌Q在經銷商A處上周的銷售量是我們的一倍，是什么原因？

       業務員答：“重要是經銷商的銷售人員不主推的原因（最常用的借口）。

       銷售經理問：“那前幾天經銷商招了一個銷售人員，他是不是競爭品牌Q介紹的，所以不推我們的產品？”

       業務員答：“可能是吧，我沒有仔細問了解。”

       銷售經理認為，業務員是沒有拜訪過經銷商的，因為他所有的數據和信息都是編造的，而業務員根本不知道。

       銷售經理從早會的匯報中可以得出一些競爭對手的信息，經銷商、KA賣場、零售店的銷售狀況，消費者接受情況，促銷力度是否合適等信息，根據這些收集起來的信息，做出產品、促銷、價格、渠道方面的調整，保持信息的靈通，市場的優勢。

       三、將早會開成工作檢核會：

       記得有一知名講師說過：相信業務員是自覺的，那是銷售管理的第一蠢。如果銷售經理長期不對業務員工作進行檢查，以為“干多干少，干與不干”都一樣，那就會造成工作懈怠，在團隊里形成消極的情緒。那業務員經常會偷工減料，出工不出力。如何杜絕這種現象呢？那就是不斷檢核業務員的工作，銷售經理可以利用業務人員每天上交工作日報表，對業務員的市場布點、產品鋪貨、網絡建設、客戶管理、銷售業績等進行檢核。對做得好的要表揚，偷工減料、出工不出力的業務員要進行懲罰，以儆效尤，以便提高團隊的執行力。

       提別提醒：要建立標準和制度。抓典型，要有證據，要以注意公正、公平的態度。不要僅憑銷售經理的一句話，就做出處理，這樣會形成“一言堂”，扼殺業務人員的積極性和創新精神。做到“今日事今日畢”、“言必行、行必果”，在團隊內形成一種“殺氣”，以后就沒有誰敢犯上做亂了。

       四、早會開工作安排工作會:

       銷售人員每天計劃、周計劃、月計劃。這些都是預先制定的，是銷售人員一個工作的指導方向。但“計劃不如變化”，不同的時期，工作任務是不同的，有時是無法預計的，所以銷售經理可以根據一些具體的情況來調整業務人員的工作安排，使整個團隊處于積極、高效率的運做狀態。如周二本來按計劃是拜訪經銷商的，結果賣場把公司產品做臨時促銷，那銷售經理就應該安排銷售人員去賣場做促銷，這樣可以抓住賣場促銷的絕好計劃，提高賣場的銷售量，為銷售任務的完成又多了一份保障。

       成功的關鍵：在一些零時工作安排中要注意發揮業務人員的優點，如在節日舉行促銷時，我們應該把有創新，能力強的安排他們去布置場景；能說會道的安排做講解；形象好的發宣傳單；能力差的就是搬商品，促銷品等等。

       五、將早會定位為戰術執行、調整會：

       公司在一些新產品、促銷政策、新政策方面的方向是已經在周會、月會上確立了。但是、具體的執行中會遇到一些偏差，怎么來確定戰略的方向，戰術的正確執行呢？如果靠周會、月會來總結，那反映速度太慢了，可能被競爭對手抓住機會迅速反擊，對公司巨大造成損失；那可能造成長時間的戰術執行偏差，導致執行不力、執行錯誤等現象。銷售經理可以在早會對戰術執行的效果進行了解、分析、總結，按照公司的方向進行宣導，隨時調整偏差，早會無疑也是最佳的方式和手段。

       成功的關鍵：銷售經理要對公司的戰略和戰術有深刻的理解，并分解成一個一個明確具體的動作標準，這樣對業務人員才有真正指導作用。

       特別提醒：對戰術執行、調整會不是討論會，一定要注意時間的安排，最好是銷售經理對業務人員進行直接點評，要簡潔，果斷，避免長篇大論。

       要注意的問題：早會因為時間的限定，只能對上面的一兩個進行適當的討論和展開，避免長編大論；時間不要太久，不是討論問題的會，而是提出問題，解決問題的會；領導少說，業務人員多說。