電話銷售開場白技巧

我們前面講電話營銷的特征的時候提到，要在短時間內吸引客戶，就是對開場白的要求。　　開場白就像一本書的書名，或報紙的大標題一樣，如果使用得當的話，可以立刻使人產生好奇心并想一探究竟。反之，則會使人覺得索然無味，不再想繼續聽下去。　　我們舉一些錯誤的實例：　　示例1，首次和客戶的電話溝通：“您好，陳先生，我是***公司市場部的張明，***公司已經成立5年多了，和*********合作也已經很多年了，不知道您是否曾經聽說我們公司？”　　錯誤點：　　1、銷售員沒有說明為何打電話過來，及對客戶有何好處。　　2、客戶根本不在意你們公司成立多久，和誰誰合作，或是否曾經聽過你的公司。　　（客戶不關心的問題，不要放在重點的開場白中，可能我們在實際中還有一些類似的問題，可能沒有這么嚴重）　　示例2：銷售員：“您好，陳先生，我是***公司市場部的張名，我們是專業提供*****的******，請問你現在在用那家公司的產品？”　　錯誤點：　　1、銷售員沒有說明為何打電話過來，以及對客戶有何好處。　　2、在還沒有提到對客戶有何好處前就開始問問題，讓人立即產生防衛的心理。　　示例3：　　銷售員：“您好，陳先生，我是***公司市場部的張名，前幾天前我有寄一些光盤/資料給您，不曉得您收到沒有？　　錯誤點：　　1、同樣問題沒有說明為何打電話過來，及對客戶有何好處。　　2、平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會看，而且讓他們有機會回答：“我沒有收到。　　（資料、產品要說明白）　　示例4：　　銷售員：“您好，陳先生，我是***公司市場部的張名，我們的提供專業的****和服務的公司，不曉得您現在是否有空，我想花一點時間和您討論/給您介紹一下？　　錯誤點：　　1、直接提到商品本身，但沒有說出對客戶有何好處。　　2、不要問客戶是否有空，直接要時間。　　（這里我給大家講一個非常貼切的例子，我們大家經常會和朋友們在一起的時候，讓誰誰今天請客。　　我們大多數時候會說，你要請客呀，這時候對方會反問，我為什么請客？會爭論一番不一定會成功；　　改變一下，你說“你今天就請客呀！”（今天要重點語調）對方就可能會說，為什么要今天？^_^，上當了，現在你們只需要和他說，那明天也行，ok，小有成就。　　在改一下，“^_^，你今天收入這么多，羨慕呀，我們是去吃沸騰魚還是烤鴨？呵呵，對方可能會說”“那就烤鴨吧，還便宜點，呵呵。）　　直接繞過最初的問題，一般人會就你的話進行反映，沒有了接口，也就沒有了借口。　　好了，我們對開場白進行一下總結：在初次打電話給客戶時，必須要在20秒內做公司及自　　我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續談下去。要讓客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，銷售員要在20秒鐘內清楚地讓客戶知道下列3件事：　　1.我是誰/我代表那家公司？　　2.我打電話給客戶的目的是什么？　　3.我公司的服務對客戶有什么好處？　　好，我們舉一個比較正確的示例：　　：“喂，陳先生嗎？我是******市場部/***********的陳明，我們有非常龐大的***產品，有***和***（產品形式），今天我打電話過來的原因是我們的產品已經為很多***）（同行業）朋友的所認可，能夠為他們提供目前最高效的***服務，而且我們還給他們帶來很多***（利益），為了能進一步了解我們是否也能替您服務，我想請教一下您目前否有購買其他產品和服務？”　　重點技巧：　　1、提及自己公司/機構的名稱，專長。　　2、告知對方為何打電話過來。　　3、告知對方可能產生什么好處。　　4、詢問客戶相關問題，使客戶參與。　　能夠吸引客戶的常用開場白方式很多，這里介紹幾種：　　1、相同背景法。　　“王先生，我是***公司的張名，我打電話給你的原因是許多象您一樣的大先生成為了我們的會員，我們為他們節省了大量的****購買費，而且提供的產品和服務還是最好的，能夠滿足廣大先生****的需求。我能請問您現在是否在用一些****產品/服務？　　2、緣故推薦法。　　“王先生，您好，我是***公司的張名，您的好友孫驪先生是我們的高級會員，他介紹我打電話給您。他認為我們的產品比較符合先生工作的需求，也想請您了解一下，請問您目前是否在用其他的***產品？”