企業顧客戰略：發現價值交叉點

 商業社會，制造企業生產的產品與流通企業銷售的商品之間，是必然存在一個差價的。沒有這個差價的存在，企業無法生存，營銷也不可能存在！這個關鍵的差價，實際上永遠是由顧客支付的。顧客為什么愿意支付這個差價呢？唯一的原因，是顧客獲得了價值。從企業營銷再造的角度，企業營銷不能突破顧客價值，就一事無成！

    突破顧客價值的關鍵機會：發現價值交叉點：

    《企業營銷再造—搶在競爭對手前面知道的秘密》一書明確指出：商業社會，所有在顧客價值領域無法突破的企業，都會非常艱難和辛苦。因為所有不能突破顧客價值的企業，都在做兩件事，這兩件事被稱為企業營銷的兩大經典傻事。非常有意思的事，凡是致力于做兩件經典傻事的企業，都認為自己的營銷非常聰明。

    企業營銷的第一件經典傻事，就是拼命的制造商品的賣點。關于賣點，追根溯源，明確提出賣點理念的人是美國達彼思廣告公司的董事長羅瑟先生。羅瑟先生根據當時廣告創作的需要開創性的提出了USP（Uniquesellingproposition的縮寫）理念，意思是獨特的銷售主張。這種主張必須是獨特的，是競爭者不會或者不能提出的，這一主張一定要強有力地打動千百萬人，也就是吸引新的顧客使用你的產品。

    就象一個女孩子，拼命的打扮漂亮，做漂亮的發型，穿漂亮的衣服，戴漂亮的首飾，希望打動認識的甚至不認識的人。拼命的制造商品賣點的企業，奉行的就是“女為悅己者榮”的企業營銷理念。百年盛世營銷管理咨詢有限公司和北京師范大學出版社，2009年聯手推出《企業營銷再造—搶在競爭對手前面知道的秘密》，就是要提醒所有企業：所有的賣點都具有明顯的排他性，因為它是一個獨特的銷售主張。如果有兩個企業都提煉出同樣的賣點，那這個賣點其實就不具有了“賣點”的生命價值。一個商品賣點的生命周期，是以競爭對手推出相同或同類的賣點為終結的。

    自認為漂亮的女孩子，從來不會邀請，比自己漂亮的女友一起參加約會，除非她別無選擇。而企業營銷必須面對的就是這樣的別無選擇，沒有任何企業可以限制，與自己賣點相同的商品上市流通。《企業營銷再造—搶在競爭對手前面知道的秘密》一書明確指出：所有拼命制造商品賣點的企業，都陷入了這樣的惡性循環:有功能說功能，沒功能說利益，沒有利益找解釋方式，解釋方式不夠就造概念,造概念不行再去挖掘功能.

    在百年盛世的營銷詞典里面,企業營銷的第二件經典傻事，就是拼命的挖掘顧客的買點。如果將“賣點”定義為獨特的銷售主張，那么“買點”就是“獨特的需求主張”。一個完整的“買點”必須能滿足消費者對商品功能和品牌形象的雙重價值需求，即商品的功能利益和品牌的形象附加利益，必須符合目標消費群大多數消費者現有或潛在的需求。

    商業社會，很少有人為了怕冷買衣服，為了走路而買鞋子。那麼人們為什么買衣服，為什么買鞋子呢？這就是挖掘買點的起源，買點的核心不在于商品的銷售主張，而在于消費者的需求主張，商品的銷售主張是商品能提供什麼價值，消費者的需求主張是消費者自己需求什麼價值，這也是很多人都說賣點已經過時，買點時代已經到來的理論基礎。

    你認為對嗎？如果你的企業也這樣認為，那麼你就又錯了.《企業營銷再造—搶在競爭對手前面知道的秘密》一書明確指出：這種企業營銷思想，就印證了中國那句老話：“才出龍潭，又入虎穴！

 商業社會，制造企業生產的產品與流通企業銷售的商品之間，是必然存在一個差價的。沒有這個差價的存在，企業無法生存，營銷也不可能存在！這個關鍵的差價，實際上永遠是由顧客支付的。顧客為什么愿意支付這個差價呢？唯一的原因，是顧客獲得了價值。從企業營銷再造的角度，企業營銷不能突破顧客價值，就一事無成！

    突破顧客價值的關鍵機會：發現價值交叉點：

    《企業營銷再造—搶在競爭對手前面知道的秘密》一書明確指出：商業社會，所有在顧客價值領域無法突破的企業，都會非常艱難和辛苦。因為所有不能突破顧客價值的企業，都在做兩件事，這兩件事被稱為企業營銷的兩大經典傻事。非常有意思的事，凡是致力于做兩件經典傻事的企業，都認為自己的營銷非常聰明。

    企業營銷的第一件經典傻事，就是拼命的制造商品的賣點。關于賣點，追根溯源，明確提出賣點理念的人是美國達彼思廣告公司的董事長羅瑟先生。羅瑟先生根據當時廣告創作的需要開創性的提出了USP（Uniquesellingproposition的縮寫）理念，意思是獨特的銷售主張。這種主張必須是獨特的，是競爭者不會或者不能提出的，這一主張一定要強有力地打動千百萬人，也就是吸引新的顧客使用你的產品。

    就象一個女孩子，拼命的打扮漂亮，做漂亮的發型，穿漂亮的衣服，戴漂亮的首飾，希望打動認識的甚至不認識的人。拼命的制造商品賣點的企業，奉行的就是“女為悅己者榮”的企業營銷理念。百年盛世營銷管理咨詢有限公司和北京師范大學出版社，2009年聯手推出《企業營銷再造—搶在競爭對手前面知道的秘密》，就是要提醒所有企業：所有的賣點都具有明顯的排他性，因為它是一個獨特的銷售主張。如果有兩個企業都提煉出同樣的賣點，那這個賣點其實就不具有了“賣點”的生命價值。一個商品賣點的生命周期，是以競爭對手推出相同或同類的賣點為終結的。

    自認為漂亮的女孩子，從來不會邀請，比自己漂亮的女友一起參加約會，除非她別無選擇。而企業營銷必須面對的就是這樣的別無選擇，沒有任何企業可以限制，與自己賣點相同的商品上市流通。《企業營銷再造—搶在競爭對手前面知道的秘密》一書明確指出：所有拼命制造商品賣點的企業，都陷入了這樣的惡性循環:有功能說功能，沒功能說利益，沒有利益找解釋方式，解釋方式不夠就造概念,造概念不行再去挖掘功能.

    在百年盛世的營銷詞典里面,企業營銷的第二件經典傻事，就是拼命的挖掘顧客的買點。如果將“賣點”定義為獨特的銷售主張，那么“買點”就是“獨特的需求主張”。一個完整的“買點”必須能滿足消費者對商品功能和品牌形象的雙重價值需求，即商品的功能利益和品牌的形象附加利益，必須符合目標消費群大多數消費者現有或潛在的需求。

    商業社會，很少有人為了怕冷買衣服，為了走路而買鞋子。那麼人們為什么買衣服，為什么買鞋子呢？這就是挖掘買點的起源，買點的核心不在于商品的銷售主張，而在于消費者的需求主張，商品的銷售主張是商品能提供什麼價值，消費者的需求主張是消費者自己需求什麼價值，這也是很多人都說賣點已經過時，買點時代已經到來的理論基礎。

    你認為對嗎？如果你的企業也這樣認為，那麼你就又錯了.《企業營銷再造—搶在競爭對手前面知道的秘密》一書明確指出：這種企業營銷思想，就印證了中國那句老話：“才出龍潭，又入虎穴！

 商業社會，制造企業生產的產品與流通企業銷售的商品之間，是必然存在一個差價的。沒有這個差價的存在，企業無法生存，營銷也不可能存在！這個關鍵的差價，實際上永遠是由顧客支付的。顧客為什么愿意支付這個差價呢？唯一的原因，是顧客獲得了價值。從企業營銷再造的角度，企業營銷不能突破顧客價值，就一事無成！

    突破顧客價值的關鍵機會：發現價值交叉點：

    《企業營銷再造—搶在競爭對手前面知道的秘密》一書明確指出：商業社會，所有在顧客價值領域無法突破的企業，都會非常艱難和辛苦。因為所有不能突破顧客價值的企業，都在做兩件事，這兩件事被稱為企業營銷的兩大經典傻事。非常有意思的事，凡是致力于做兩件經典傻事的企業，都認為自己的營銷非常聰明。

    企業營銷的第一件經典傻事，就是拼命的制造商品的賣點。關于賣點，追根溯源，明確提出賣點理念的人是美國達彼思廣告公司的董事長羅瑟先生。羅瑟先生根據當時廣告創作的需要開創性的提出了USP（Uniquesellingproposition的縮寫）理念，意思是獨特的銷售主張。這種主張必須是獨特的，是競爭者不會或者不能提出的，這一主張一定要強有力地打動千百萬人，也就是吸引新的顧客使用你的產品。

    就象一個女孩子，拼命的打扮漂亮，做漂亮的發型，穿漂亮的衣服，戴漂亮的首飾，希望打動認識的甚至不認識的人。拼命的制造商品賣點的企業，奉行的就是“女為悅己者榮”的企業營銷理念。百年盛世營銷管理咨詢有限公司和北京師范大學出版社，2009年聯手推出《企業營銷再造—搶在競爭對手前面知道的秘密》，就是要提醒所有企業：所有的賣點都具有明顯的排他性，因為它是一個獨特的銷售主張。如果有兩個企業都提煉出同樣的賣點，那這個賣點其實就不具有了“賣點”的生命價值。一個商品賣點的生命周期，是以競爭對手推出相同或同類的賣點為終結的。

    自認為漂亮的女孩子，從來不會邀請，比自己漂亮的女友一起參加約會，除非她別無選擇。而企業營銷必須面對的就是這樣的別無選擇，沒有任何企業可以限制，與自己賣點相同的商品上市流通。《企業營銷再造—搶在競爭對手前面知道的秘密》一書明確指出：所有拼命制造商品賣點的企業，都陷入了這樣的惡性循環:有功能說功能，沒功能說利益，沒有利益找解釋方式，解釋方式不夠就造概念,造概念不行再去挖掘功能.

    在百年盛世的營銷詞典里面,企業營銷的第二件經典傻事，就是拼命的挖掘顧客的買點。如果將“賣點”定義為獨特的銷售主張，那么“買點”就是“獨特的需求主張”。一個完整的“買點”必須能滿足消費者對商品功能和品牌形象的雙重價值需求，即商品的功能