工程機械營銷技巧

一、營銷人員必須具備的35種知識

—個人到了年老的時候，又窮又苦，那并不是那個人以前做錯了什么，而是他什么都沒有做。

   1．對銷售代表來說，銷售學知識無疑是必須掌握的，沒有學問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。
   2．一次成功的推銷不是一個偶然發生的故事，它是學習、計劃以及一個銷售代表的知識和技巧運用的結果。
   3．推銷完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在“積極者”身上，才能產生效果。
   4．在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準備工作。
   5．推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。
   6．事前的充分準備與現場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。
   7．最優秀的銷售代表是那些態度最好、商品知識最豐富、服務最周到的銷售代表。
   8.對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．采取相應對策                                                                                                                               9．銷售代表必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶日才，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺保
   10．獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。
   11．對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害，這是最重要的一條商業道德準則。
   12.在拜訪客戶時，銷售代表應一當信奉的準則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。
   13．選擇客戶。衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時間浪費在猶豫不決的14.強烈的第一印象的重要規則是幫助人們感到自己的重要。
   15．準時赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，再繼續未完成的推銷工作。
   16．向可以做出購買決策的權力先生推銷。如果你的銷售對象沒有權力說“買”的話，你是不可能賣出什么東西的。
   17．每個銷售代表都應當認識到，只有目不轉睛地注視著你的客戶．銷售才能成功。
   18．有計劃且自然地接近客戶．并使客戶覺得有益處，而能順利進行商洽，是銷售代表必須事前努力準備的工作與策略。
   19．銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。
   20．要了解你的客戶，因為他們決定著你的業績。
   21.在成為一個優秀的銷售代表之前，你要成為一個優秀的調查員。你必須去發現、去追蹤、去調查，直到摸準客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。
   22．相信你的產品是銷售代表的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶討它自然也不會有信心。客戶與其說是因為你說話的邏輯水平高而被說眼，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。
   23.業績好的銷售代表經得起失敗，部分原因是他們對于自己和所推銷產品有不折不扣的信心。
   24．了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果。
   25．對于銷售代表而言，最有價值的東西莫過于時間。了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費在不能購買你的產品的人身上。
   26．有三條增加銷售額的法則：—是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。
   27.客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數、時間，可以使銷售代表的時間發揮出最大的效能。
   28．接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準備，針對各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場白。
   29.推銷的機會往往是——縱即逝，必須迅速、準確判斷，細心留意，以免錯失良機，更應努力創造機 會 。                                                                                                                                  30.把精力集中在正確的目標，正確地使用時間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。
   31．推銷的黃金準則是“你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人”；推銷的白金準則是“按人們喜次的方式待人”。
   32．讓客戶談論自己。讓一個人談論自己，可以給你大好的良機去挖掘共同點，建立好感并增加完成推銷的機會。
   33．推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當時機促成交易。
   34．客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進一步努力說服客戶，并設法找出客戶拒絕的原因，再對癥下藥。
   35．對客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定

二、怎樣花錢讓渠道實現最大增值？

   “費用不夠用”，這是營銷銷售對上司抱怨最多的一句話。費用花掉以后，又經常感嘆“花錢沒效果”。怎樣把錢花好是營銷人員最頭疼的一件事。
　 今天很少有企業的營銷人員覺得費用多得花不完。對于營銷人員來說，資源永遠是有限的，關鍵是看你“花錢”的水平如何。營銷人員花的費用主要是“P”的費用，也就是促銷費用。“海納百川”，不管營銷人員怎么花錢，所有的促銷費用最終都花在了渠道里，也就是對渠道進行資源配置。簡單說就是在什么渠道，什么產品、用什么方式，在什么時候花錢，花多少錢。在做資源配置計劃時，通常都是先產品，后渠道：即先明確產品的銷售目標，推廣方式、資源投入，然后再考慮通過什么渠道來銷售產品，并針對渠道制定相應的策略和配置資源來實現銷售目標。

　　營銷人員在費用投入方面常犯的毛病主要有以下三點：1、缺乏計劃性：不知道在什么時候花錢，花多少錢。經常是剛過完中秋，財務部就通知預算內的費用已用完。于是，在剩下的三個月里，要么眼睜睜地看著競爭對手的銷售政策一輪又一輪地推出，自己的份額被搶占；要么就破著頭皮向上司申請追加預算或者預提下一年的費用。2、缺乏目的性：以競品為導向，不知道投入費用的目的是什么，競品做什么促銷活動，自己就做什么促銷活動，從而打亂自己的費用預算計劃。3、缺乏有效性：不知道費用投在什么渠道，在什么時間，用什么方式效果會最好，而是搞平均主義，按銷量分推費用，或者按月平攤費用。要想實現渠道最大增值，就必須解決以上三個問題。

　　找到主戰場

　　在當前這個“終端為王，渠道制勝”的營銷時代，每一位區域經理在接手新市場以后都會針對渠道進行分析，以清楚渠道構成，尋找各渠道的差距，評估渠道的發展趨勢來確定哪些渠道有關鍵增長潛力，也就是找到你的主戰場。一般來說，通過以下二個步驟來實現：一，分析本公司產品和主要競品及行業水平在各渠道的銷量占比，目的是知道本公司產品在各渠道的銷量占比與競品及行業水平相比較，在什么渠道存在差距。二，對比本公司產品、主要競品及行業水平在各渠道的增長率來進行分析，目的是清楚渠道的發展趨勢，從動態上尋找機會點，并結合對表一的分析來確定主戰場　

　　從表一的數據來看，在賣場渠道及經銷商渠道，本品的銷量占比高于行業水平及競品。但在餐飲渠道上卻存在差距。而經銷商與賣場渠道份額過高的原因在于餐飲的份額過低。

　 從表二的數據來看，連鎖的銷量普遍下滑，說明連鎖渠道在本區域的影響力在下滑；賣場渠道在低速