銷售人員如何應對通脹

    對于一些產品和服務，消費者并不理解其成本的耗費，而這類產品的營銷人員尤其遭遇嚴峻挑戰：例如裝飾蠟燭。這里的關鍵問題是讓消費者了解更多、為不可控制的價格上漲做出解釋、給對價格敏感的消費者一些促銷性選擇、并且重申產品的好處

    如果你近日來還一直在開車，那么每次開進加油站時，是否注意到油價牌上的價格呢？此外，你是否留意到自己更加關注每日所買產品的價格？如果真是那樣，你大可不必認為自己太過神經質，因為多數人都這樣，各地的消費者都對價格十分關注。甚至那些長久來對價格上漲無動于衷的人也突然間在劇增的日常開銷面前瞪大了眼。然而營銷人員該如何應對這種情況呢？

    理解你的顧客。顧客對較高油價的反應至少可以通過四種方式體現：減少額外的費用；減少汽車的使用、整合出差次數、改乘公交；即使不減少出行次數，也會減少每次出行的里程數，例如選擇離家較近的旅行目的地；經濟駕駛、減少迅猛提速、節約燃油；購買一定金額的汽油，而不是每次都加滿。一些消費者可能會購買混合燃料車。這些事例恰好證明了產品的價格膨脹如何瞬間影響消費需求。

    在市場調研上多加投入。你必須摒棄對現有客戶群分類的假定，而要圍繞著產品用途表現和價格敏感度來區分客戶。要親自走出辦公室進入產品市場直接與客戶交流，了解他們的痛點、觀察他們在價格上漲過程中如何改變態度、做出何種反應。緊接著根據所了解到的變化做出評測，制訂相關產品和價格策略用以平衡穩固利潤和市場份額的需求。

    重新定義價值。消費者購買飲料時對價格的考慮方式可歸結為以下三種：每瓶、每罐或每盎司的絕對成本。他們很少考慮每月購買飲料所花費的成本。因此，資金緊缺的消費者將更關注絕對成本。他們寧愿買99分一瓶的飲料，也絕不會花一塊兩毛九去買容量增加一半的包裝。為了刺激這些沒錢的消費者，營銷人員應該顛覆傳統產品和包裝觀念，擊中關鍵零售價格要害。從某種角度看，這或許意味著把包裝變小。當然，這也是糖果廠商應對通脹的慣用手段。

    巧用促銷。如果你非常了解從原材料價格上漲到最終消費者手里產品的過程，你就沒必要改變那個策略。然而，同樣經歷價格上漲的落后競爭者卻可以通過暫時促銷實現相同效率的盈利。更多的消費者都會去尋找促銷產品，但不要放棄開給那些消費者不需要打折的商店。也不要通通打折，只選擇一些產品作為你的“抑制通脹”產品計劃。對購買力較弱的消費者，這些促銷計劃可以圍繞小包裝的關鍵價格點展開，而對購買力強的消費者，則要鼓勵他們在下一波漲價到來之前多多購買。

    分類定價。最初只考慮產品或服務便捷要素的消費者如今處處詢問降價產品。為你的價格敏感客戶提供更為便捷和多樣化選擇，以便于他們更好地精挑細選自己真正需要的服務。

    注意交易術語。注意那些強大的分銷商，他們會拖延付款，比平時從你那里買貨后歸還存貨清單速度還要慢。在通脹時期，他們通過拉長付款時間來爭取利潤。將你的存貨清單建立在“最后進、最早出”的機制上，以保證產品出售價格的上漲不會跟著成本的增長上升。

    加強聯系。你需要說服消費者在其他產品上削減開支，而不是在你的產品上。在緊張時期，消費者需要甚至應該得到特殊待遇。因此，如果你是哈根達斯的老板，就應該告訴消費者用私人商標取代品牌名稱，但是不要讓他們放棄蜷曲在沙發、吃一桶美味冰淇淋的想法。強勢品牌可以在零售價格上漲時期仍然抓住客戶的衷心，而弱勢品牌則冒著自有品牌走向末路和被其他產品替代的危險。

 很明顯，不是所有市場銷售人員都會受到通貨膨脹的影響。像汽油這樣的產品，生產者在產品到達終端消費者之前會增加一些價值，那些少得可憐的價值更易受損失，而與此同時，具有排他性質的全球奢侈品牌卻能在價格因素之外獨領風騷。對于一些產品和服務，消費者并不理解其成本的耗費，而這類產品的營銷人員尤其遭遇嚴峻挑戰：例如裝飾蠟燭。這里的關鍵問題是讓消費者了解更多、為不可控制的價格上漲做出解釋、給對價格敏感的消費者一些促銷性選擇、并且重申產品的好處。