創造銷售奇跡的法則

     企業選產品，策劃公司策劃產品，產品的同質化不可避免，但是未必就代表產品沒有個性和特色，那怎樣使產品創造銷售奇跡呢？銷量高的產品具有特點呢？產品投資應該注意哪些事項呢？
  
    嫁接流行
  
    嫁接流行是什么意思呢？就是把握住時尚，從而開發產品或研究相應的策略。
  
    音樂很流行，所以最時尚的手機都帶有音樂播放和MP3功能——手機和音樂的嫁接，減肥流行，于是減肥巧克力和減肥咖啡開始出現——減肥和巧克力雙重流行的嫁接，“嫁接流行”是產品制勝的主要方法。
  
    再舉個例子，我們把玫瑰和手機合理嫁接，就可以做出玫瑰型手機、玫瑰屏保、情人節買手機送玫瑰、玫瑰型手機套、贈送有關玫瑰花的彩鈴，或者直接在手機面板上加美麗的玫瑰花圖案、或者給手機命名為“玫瑰系列”（筆者寫文章時巧克力手機已經上市）、或者贈送玫瑰手機掛墜、或者把天線設計成玫瑰花瓣、或者把鍵盤設計成玫瑰形狀、或者舉行手機和玫瑰的網絡征文……嫁接來源于細節，來源于對顧客心理的把握。
  
    有些事物是永遠不會過時的，例如中國的送禮文化，很多產品就善于嫁接送禮文化（腦白金、金六福等），取得了叫人艷羨的銷售業績，而另外的企業嫁接高考（電子辭典），一下子就把原來冷僻的市場做“火”了。
  
    嫁接最大的好處是把原本不流行的產品巧妙變成流行，把非主流的產品變成主流，使最大的社會資源變成企業營銷的利器。 
 
    創新劑型  

    什么叫創新劑型呢？就是重新研究產品外觀、形狀以及工業設計，或者采用最簡單的方法，就是把一樣的產品做成和別人不一樣。而且有一定的實用或者創新價值。
  
    比如口紅，大部分口紅都是長圓形狀，攜帶方便，而且旋轉式的使用已經成為慣性，我們就可以換一個思路，把口紅做成鑰匙鏈，或者做成小的手機掛鏈，一個小小改變，帶來無數方便。 
 
    比如方便面市場，原來都是塑料紙包裝，不僅不方便而且非常不環保，后來出來碗式包裝，非常的方便而且環保，所以很快超越紙袋包裝成為方便面中的高檔產品，這就是劑型的創新。 
 
    創新劑型還可以做什么呢？我們可以把彩電設計成卡通，可以把刮胡刀設計成手機，可以把手機設計成掛飾，可以把網站做成博客，可以把文化衫做成收藏品，可以把果凍做成心型，可以把貓糧做成魚型……劑型的產品創新有時候就是一個改變，但是卻可以改變一個產品的命運。
  
    習慣順應
  
    什么叫習慣順應呢？其實就是市場的順風使舵。
  
    習慣順應就是順應消費者習慣，通過習慣開發產品，在紅海中決勝市場。
  
    比如保健品的消費習慣誕生了大批保健品企業，手機需要拍照的功能習慣，所以企業在開發產品時就需要加上拍照功能，當大家普遍認為牙膏含鹽能增白的時候，竹鹽、珍珠鹽牙膏就越來越多，當都市人習慣養寵物，寵物市場很快成為一個巨大的市場。很多時候，顧客的消費習慣具有可怕的力量，無論是大到汽車、住房還是小到一把梳子，習慣就是商業機會。
  
    習慣其實就是生活方式——從簡單的溫飽到習慣美容、休閑、運動、旅行，這是社會進步的必然，“藍海戰略”的錯誤就是在于偷換概念，把整個社會的進步歸結為一個企業的戰略開創，這是不客觀的，我們認為，消費者的消費習慣形成和改變都是一個過程，也是社會、企業共同推動的結果，這種機會的出現需要諸多因素，單純從戰略的角度解釋十分不科學。
  
    個人電腦已經成為一種消費習慣，我們說微軟是“藍海戰略”的開創者，習慣順應就是要求企業跟隨這種消費習慣，同時所謂的藍海就向紅海發展，這就是現代商業的殘酷。
  
    改變慣性
  
    習慣順應要求我們在草地上放羊，改變慣性則是另外的思維方式。
  
    大家都習慣用鞋油，這是一個巨大的市場，但是有企業就開發液體鞋油，使用比較的方便，也占據了一定的市場。推廣開來，牙膏市場非常巨大，如果能開發一種很好的清潔牙齒的產品（例如強效漱口水），價格合適，一定會取代一部分牙膏市場，成為這個行業的新銳。
  
    改變慣性未必就是硬性的去說教，而是從原來產品的缺陷出發，或者從使用的方便性出發，或者從使用的安全性出發，或者從功能的多樣化出發，或者是使用人群的要求出發，通過嶄新的思路開發新的系列產品。

    舉個簡單的例子，啤酒是個巨大的市場，某個小企業同樣生產啤酒，但是很難打開局面，那企業就可以把啤酒變成飲料——菠蘿啤酒、蘋果啤酒，占據自己的市場。
  
    改變慣性需要一定的市場基礎，絕對不是異想天開，不要試圖一下子改變所有人的生活習慣，還是從顧客的需求出發思考問題。
  
    鬧中取靜
  
    什么是鬧中取靜呢？就是別人都在爭一塊蛋糕的時候，我們不去爭，我們自己享用蜂蜜，或者我們同時賣一些礦泉水什么的，通過“靜”修煉企業智慧。
  
    美國西部淘金熱潮使得無數英雄競折腰，也使淘金變成一種社會現象，使荒漠變成后現代城市，真是一個熱鬧的市場。但是最后真正發財的卻不是淘金的牛仔，而賣鐵鍬的、賣牛仔褲的都成了大富翁，其實世界著名的牛仔褲品牌“李維氏”的演繹也是來自西部淘金，可見鬧中取靜不僅僅是態度，更是智慧遠見和企業的生命力。
  
    鬧中取靜要求對市場有足夠的理解，有專業的市場分析預見能力。例如手機市場很大，很熱鬧，但是真正依靠這個市場靜悄悄賺錢的很多企業卻是SP（SP：Service Provider服務提供商的簡稱，直譯就是“服務提供”。在通信領域，SP它就是信息內容提供商。）運營商，這不是笑話，而是真實的市場狀況，熱鬧是潮流，靜才是企業營銷的境界。
  
    中國市場很熱鬧，彩電、冰箱、手機、DVD……熱鬧的有點過分，相反掌握核心技術的歐美和日本卻很冷靜，這就是差別——真正賺錢的企業都很低調，很平靜。
  
    細節制勝 
 
    企業資源在面對巨大市場時總是有局限，資源的掌控更需要付出巨大代價，只有細節是企業的決勝市場的命脈。 
 
    什么是細節呢？在市場營銷領域，細節就是過程控制，就是科學的流程，就是別人注意到了沒有研究的現象，就是細小細微的市場表現，這些細節是企業可以把握控制的，所以對于企業來講，細節是內功，是企業最應該修煉的基本功。
  
    別人的海報、POP每個月貼一次，而且維護差，百事可樂則一個星期檢查一次；別人的促銷員只會講產品說功能做演示，而我們企業還懂得稱贊客戶的衣服和孩子；別的企業廣告喜歡用名人，我們不僅用名人，而且還要讓名人經常走近顧客；別人的翻蓋手機經常有磨損屏幕的事情發生，而我們的手機卻增加了0.1厘米的彈性保護……這都是細節，卻可以使企業獲得最多的認同。
  
    廣告新穎 
 
    企業要想獲得好收益，廣告的力量還是不可低估的，那什么樣的廣告是好廣告呢？
  
    廣告要顧客看的懂，這是基礎，也是關鍵，中國的教育水平、欣賞水平都落后于發達國家，因此藝術的廣告只使用于部分群體，所以很多著名的跨國廣告公司創意的廣告都不是很有效，這就是他們不了解中國，不知道中國的老百姓在想什么。
  
    廣告還要有力量，無論是愛（媽媽，我能幫你干活了）還是恐嚇（愛滋病就在你身邊），一定要讓顧客記得住，沒有記憶點的廣告不是好廣告，更不是有效廣告。
  
    廣告要通俗，但是不代表廣告就要平庸，新穎的廣告會給顧客美或者震撼，絕妙的創意會帶來嶄新的時代——無論是“諾基亞8210 生活充滿激情”還是“多一點潤滑，少一點摩擦”，都是劃時代的經典。
  
    話題不停  

    話題不停，聲音不斷，這樣的企業是聰明的企業。
  
    海爾一貫的新聞打法、奧克斯不斷的制造事件、蒙牛無時無刻的參與社會焦點熱點……這些企業讓自己的企業文化外在化，通過媒體不斷的告訴消費者，我很好，或者是我能夠給你美好的生活，因此他們成功了。  
    話題是什么，是新聞，是公關，是巧妙借勢，是讓顧客隨時記得自己，是讓企業保持旺盛的精力，這樣的企業是善于尋找機會的企業，也是善于利用資源的企業。
  
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