開發市場如何識別優秀客戶

　一、如何在陌生市場確定你的目標客戶

         如何在陌生市場確定你的目標客戶區域銷售人員到達一個目標市場，如何最快得到信息了解市場中哪些客戶適合我們，并進行針對性拜訪是銷售工作中至關重要的。哪么如何得到陌生市場的客戶信息呢？

　　1、出發前先進行網上搜索，大致了解一下當地市場行業銷售情況。

　　2、向老業務員了解該地區的銷售情況，查找過去該市場的銷售報表、原有客戶情況，消費需求。

　　3、通過向其它區域的客戶了解該市場是否有認識的客戶幫助你了解當地市場情況。

　　4、從物流中心、維修店、配件代理商等行業周邊客戶進行側面了解。

　　5、直接去尋找與我們品牌可以互補的品牌授權代理商。（扮成購買者打聽）

　　6、建立良好的人脈，向同行業其它廠家的業務員了解該市場狀況。

　　7、如果沒有時間進行前期調查，直接從市場上識別，建議先整個市場或商業街先走一圈，從商鋪規模、代理品牌、店鋪位置等情況分析后確定拜訪目標和推薦品牌。

　　二、如何快速判斷客戶的實力和銷售能力

　　1、 根據第一條做好充分的資料準備，準確識別信息的準確性，如果無以上準備請看第二條。

　　2、 直接在市場中對店鋪的位置、規模、陳列水平、店中員工、電話的忙碌程度進行排名。

　　3、 看客戶所代理的品牌決定了客戶處于什么樣的地位，但是行業地位不等于實力。實力指資金充裕渠道網點強輻射面大。

　　4、 通過談話可以了解客戶的實力和銷售能力，客戶對產品、售后非常關注，說明只要產品好，資金和渠道都沒沒問題。對能不能賣得動非常擔心，說明渠道有問題，對鋪墊非常看重說明資金實力欠缺。以上都可以從客戶關注側重點了解到客戶實力和銷售難力問題。

　　三、如何最快判定客戶交談內容的真實性

　　1、 在銷售行業，代理商十句話六句假，代理商不愿意講真話也是競爭的需要，保護自身利益的需要。如何判斷真話假話需要長期磨煉，所以辦事處在進行市場信息反饋也要進行信息的挑選。

　　2、 代理商的性格決定了在交談時內容的真實性，誠懇型、精明型、自大型、務實型、開放型，不同類型的客戶對內容真實性是不一致。在判斷客戶談話內容真實性，同時要通過技巧讓客戶更真實的交談

　　3、 眼睛是絕對泄露個人很多信息的，特別是在交談中眼睛一定要看著對方眼睛，使對方的談話內容真實性會提高很多。

　　4、 要做好該客戶前期調查工作，在進行探討時能做到胸有成竹是最好的，同時你的專業水平高低決定客戶是不是會欺騙你。

　　5、 “拋磚引玉”讓客戶告訴你更多，你可以先拋出你所了解真實的部份信息，再向客戶請教，這時候客戶是不大會騙你的。認為你知道很多，不會和你說假話。

　　四、如何讓自已的談話使客戶認可并愿意傾聽

　　1、 勿需和客戶爭執，任何的爭執只會減少對你的好感度。

　　2、 適當的招呼和問候、適度的恭維會讓客戶最快提荷爾蒙分泌量，眼睛放光。接納你的到來。

　　3、 拜訪時不要妨礙客戶做生意或打斷他正在做的事。

　　4、 帶著聊聊天、請教他人的心情去拜訪，會降低對方談判前的防備心理。

　　5、 觀察客戶的興趣，如果有，先從興趣和愛好入手，現場的很多東西都可以成為切入的鋪墊。

　　6、 仔細聽客戶的想法，如果你對本行業不熟，傾聽是最好的唯一的選擇。

　　7、一定要有準備、有了解他的實際情況與優、劣勢，做到有備而去，切入主題后一定不要偏題。除非談僵后進行緩沖。一定要了解到對方的想法和疑慮。

　　五、如何在大客戶面前從容應對不失身份？

　　1、 大客戶只是站在大品牌肩膀上的人，并沒有多大的神奇，相反在很多方面是可以切入的。首先在自身打扮上要和當地接軌，在精神面貌上要充滿活力和激情，讓自已眼睛放電帶動對方激情。

　　2、 自身要不卑不亢，不要因為人家是大客戶而看低自已。在交談中始終要以銳鷹品牌而驕傲。如果自已品牌都不愛的人更談不上推薦別人。

　　3、 通過避其鋒芒的策略了解客戶最弱的環節，品牌結構、管理模式、渠道網點。同時說出我們的優勢。特別是在營銷管理上是可以與大客戶找到共同點。

　　4、 誠懇是對待大客戶唯一方法，不管他有多少夸耀資本。讓其了解我們的品牌目標，用真誠去感動，沒有太多談話技巧。因為他們沒有時間和你斗智斗勇，除非看上你的產品。

　　5、大客戶對品牌關注長遠，所以你應該更多談長遠的規劃，在管理上的有效服務是他們感興趣的話題，因為他們沒有多余資源給你利用。我們要告訴他的是借你的平臺給你帶來回報，其它事我們來做。

　　六、拜訪客戶需要了解哪些重要信息來判斷客戶是否對我們品牌感興趣

　　1、他所代理的品牌結構如何，品牌資源是否能滿足其市場需求，所缺的是哪一個位置的牌子。

　　2、我們推薦的品牌在他渠道代理后是否具有優勢和成長性。

　　3、客戶目前操作的產品銷售政策大致如何，客戶關注的是產品、鋪墊、售后、價格等要素側重點是哪個。喜歡用什么樣模式操作？

　　4、該客戶最重要的銷售機型是什么？當地暢銷機型是哪一類？

　　5、在銷售是喜歡低價放量還是保持高利潤，有沒有進行促銷活動。對其它品牌是不是有意見。

　　七、客戶對產品和政策不滿意時，如何更好的答辯；

　　應該非常清楚你自己的產品和銷售政策，當客戶不滿時要采取以下方案；

　　1、 先傾聽完客戶提出的所有問題，不要打斷，經過大腦快速分析找出最關鍵點問題。

　　2、 把客戶問題復述一次，明白你對問題的尊重和關注。

　　3、 將關鍵問題進行解釋，最好舉例說明，在解釋時以站在客戶立場述說。

　　4、 提出我們其它的優勢以消減劣勢。并提出雙方共同的期望。

　　5、 如果以上不能解決的，暫時退一步緩沖局面。同時告之客戶，對此問題向公司進行探討，希望能有一個滿意答復。