企業如何在市場競爭中勝出

　  企業怎樣才能從市場競爭中勝出？西方營銷From EMKT.com.cn專家是這樣回答的：“比競爭對手更有效地滿足目標顧客的需求。”這是目前比較權威的理念。作為一個中國營銷界的小學生，本人是這樣理解的：首先把顧客的需求理解為“人心”，然后把有效地滿足目標顧客的需求理解為“得人心”，進而把比競爭對手更有效地滿足目標顧客的需求理解為“比競爭對手更得人心”。所以企業怎么才能從市場競爭中勝出，回答是：“比競爭對手更得人心”。這個道理是一樣的，而且更有中國特色一點。　　

　　中國戰國時期有一個軍事家叫孫武，他著了一本兵書叫《孫子兵法》。幾千年來，發揮了很大的作用，得到了中外各界的重視。他說兩軍對壘判斷誰會勝出，從五點就可以看出來：“一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法。”其中之首的“道”就是得人心的方法（說方法用詞可能不太中肯，我只能找到這個詞）。得“道”者就能“令民與上同意，故可以與之生，可以與之死，而不畏危。”用現在的話講就是掌握了得人心的方法，就可以讓人們不管死活地按照你的意圖去做。一個企業要是做到這一點的話，那是所向披靡的。員工能夠按照企業的意圖去做；經銷商能夠按照企業的意圖去做；供應商、合作伙伴、以及政府能夠支持企業的意圖；顧客能夠接受企業意圖，那么能戰而不勝嗎？孟子說“得道多助，失道寡助”這個“得道”不就是“得人心”嗎？古今中外，我們能舉出一個不得人心而勝利的例子嗎？舉不出來。商場如戰場，這在企業競爭中道理也是相通的。所以得人心者得市場。　　

　　筆者在某大型國產家電企業任區域主管的時候，經常遇到這樣的情況，公司下達的政策只對忠誠的老客戶有效，對于其它客戶是無效的。為什么會這樣呢？就是因為忠誠的老客戶的“心”在我們這里，而其它客戶的“心”在競爭對手那里。那么得到了忠誠老客戶的“心”，就得到了他最大的銷量，而得不到其它客戶的“心”，就只能把他們的銷量讓給了競爭對手。也有這樣的情況，總部批評分公司的執行力不夠，總部下達的很多規定政策到了分公司都大打了折扣。為什么會這樣呢？就是因為分公司的執行者不能透徹地理解總部的規定政策，沒有把“心”完全放在那里。那么任你怎么批評是沒用的，因為你盯得不嚴，抓得不硬。還有一種情況，市場部門沒有根據市場的實際需求來制定政策，而是根據主觀的目標來制定政策。結果政策一下來，業務人員都在罵公司想錢想瘋了，經銷商一見到業務人員就搖頭。業務員的心也沒得到，經銷商的心也沒得到，政策能執行得好嗎？這不是個別的現象，我想在很多公司里面是存在的。　　

　　很多業務員都會有這樣的經驗：我們在跟客戶談訂單的時候，客戶的反對意見很多，結果訂單拖了一個月，兩個月都沒有定下來，后來才發現訂單被別的公司搞去了。為什么會出現這種情況呢？有的業務員百思不得其解，有的業務員找了一大堆地借口，但是真正的原因是客戶不認可這個公司或這個業務員，你得不到他的心，他怎么會跟你做生意呢？　　

　　男人追女孩子，你不懂她的心，得不到她的芳心，她能嫁給你嗎？　　

　　所以得人心者得市場。所以怎么才能從市場競爭中勝出，就是要比競爭對手更得人心啊！　　

　　那么怎樣才能得到人心呢？　　

　　我們來研究一下《三國演義》。其中劉備是很得人心的。那么他有什么方法呢？劉備是有大志的。他的大志是什么呢？就是“復興漢室”！復興漢室這四個字在當時是很有份量的，是很多人的意志。所以劉備才能占到人和，白手起家。后來“復興漢室”已經不能得人心了，諸葛亮等人就勸劉備稱帝，這也是為了得人心。那么曹操呢，他有什么得人心的方法？“奉天子以令諸侯”就是他的方法。這有點像春秋時期管仲的“尊周攘夷”政策，都是很得人心的。那么我們可以發現，管仲也好，劉備也好，曹操也好，他們得人心的方法都有一個主題（注：這個詞可能用得沒有概括性，但我只能找到這個詞了），這個主題都是人心所向的。所以他們能得到人心。所以他們能成功。我們在當前國內政治文章上也經常看到這樣的話“高舉鄧小平同志的偉大旗幟”，“高舉三個代表的偉大旗幟”，我想這個旗幟就是得人心的主題。那么在企業里面，我們也經常看到很多得人心的主題，比如說以人為本，共創輝煌，等等。這些都是得人心的主題，并不是喊口號而已的，他能夠把大家的心攏到一起來，勁往一塊使，自然就能無堅不摧了。　　

　　那么我們做市場是不是也要有一個得人心的主題呢？我想是要的。我們經常討論這樣的一個問題：我們做銷售的，銷售的是什么？有的人說是產品，有的人說是服務，有的人說是做人，還有的人說的是利益，高級一點的說是解決問題的方法，更高級一點的說我們銷售的是有效的贏利方案。我是比較認可最后一個答案的。因為他對每一個參與者都有好處，對社會的進步也有好處。

　　當前營銷界，有一個詞出現的頻率很高，就是“團隊”。我們做大的事情，一個人是不行的，要有一個團隊。而團隊的工作原理跟一個工作是不一樣的，不是1+1=2，而是1+1大于2或1+1小于2，那么我們要的當然是1+1大于2，所以我們就必須把大家的心攏到一起來，勁往一塊使！所以我們就須要有一個主題來統領一切。　　

　　第二個得人心的方法，是信譽。一個企業或者是一個人沒有信譽的話，那是很難生存的。因為沒有人相信你，你想象一下會出現什么樣的狀況？你能得到人心嗎？答案是不能的。那么信譽從哪里來呢？信譽是從堅持來的。說到就做到了，這就是信用。做得比別人優秀，這就有了聲譽。堅持做好正確的事情就有了信譽。信譽好的企業人家才放心啊，才能得到人家的支持啊。所以信譽是個人或是企業的第二生命。

　　第三個得人心的方法是關系。我們做事情就是在搞關系。這并不是負面的。比如說我們要鍛煉身體，使身體更健康，就是在跟自己搞好關系。我們跟家人、朋友、同事保持良好的溝通就是跟他們在搞關系。我們做市場，就是在搞企業跟客戶的關系、企業跟市場的關系。我們做投資，就是在搞投入與產出的關系。我們做生產，就是在搞人跟機器的關系。等等。所以我們只有把關系搞好，搞正確，才能把事情做好，才能得到人心。在很多企業里面，員工間關系搞不好，上司與下屬關系搞不好是很普遍的現象。那么怎么搞好人際關系呢？我覺得最重要是溝通。溝通的目的是什么？溝通的目的就是為了大家能夠把事情做得更好。那么溝通的問題在哪里？溝通的問題就在于心態。大家心態不好，沒有上下同欲，沒有一條心，那是很難溝通的。所以要把心態搞好。那么溝通的要求是什么？溝通的要求就是關心。一個團隊里面，只有大家互相真誠的關心，關心對方的成長與發展，關心對方的困難與不便，關心對方的心里和想法，那么才會有良好的溝通。　　

　　第四個得人心的方法是細節。我在家電企業的時候，有一個上司一直以來我對他都很尊敬，以致于他離開了X家電企業的時候，我也就離開了。我為什么尊敬他呢？我想說一個細節。因為我們是駐外人員，很少跟上司在一起，平常有事都是通過電話溝通。有一次，我這個上司在電話里狠狠地批了我一頓，當時我心里很不爽，但是他在掛電話的時候說了一句話，讓我非常感動。他是這樣說的：“XX，駐在外面比較辛苦，要注意安全，要注意身體！”就是么一句話，讓我對他非常尊敬。這個就是細節。一個關心的細節。不知道您有沒有發現，客戶對企業的印象是從企業最一線的員工那里得到的。因為直接為顧客服務的是一線的員工。他們給人的印象怎么樣，這個企業給人的印象就怎么樣。您應該跟政府部門打過交道，我想您一定有這樣的經驗，他們的辦事人員給你的印象怎么樣呢？為什么會有那么多的人說政府的壞話呢，這不是沒有道理的啊。因為我們接觸到的不是總書記，不是市長，而是他們機構里面最基層的辦事員人員。所以一個企業要做好，一線員工的服務質量這個細節是一個大事情。