創新營銷模式強勢挺進市場

2008年將成為建設推廣品牌方案關鍵的一年，更是建設品牌提升產品市場占有率的一年。隨著建設集團“五芯產品”、“五芯戰略”實施，建設集團的營銷工作又有什么樣的不同呢？

   “2008年，我們的銷售工作將在營銷隊伍專業化、規范化、科學化方面下足工夫，加強人員培訓，加大網絡建設和市場管理，用星級專賣店和直營店并行的方式，實現更好更寬泛的網絡覆蓋要求。目前，建設摩托的網絡覆蓋率達90%以上，但是產品占有率不足5%……”文總如是說。

    產品是銷售基礎，是核心要素

    文總表示，對于摩托車而言，產品是什么？建設認為產品是宣言書，是播種機。對內：建設集團消化、吸收了國際先進的摩托車技術，堅持走產品差異化發展之路，依靠技術領先優勢，不斷開發生產出更多的“五芯”系列產品，確保“五芯”產品的優良品質和獨特性，讓產品說話；對外：抓好“五芯”產品的市場推廣工作，讓更多的用戶認知和感受“芯”系列產品，培養穩定忠誠的客戶群，將是建設摩托在相當長的一個時期的重點工作。

     銷售模式創新提升產品的市場占有率

     在擁有了優質的產品之后，怎么樣的銷售模式才能更好的提升產品的占有率？針對這個問題，文總表示，2007年7月，建設摩托實施“1+ 3”銷售模式，推行直營店建設，強力挺進建設弱勢、空白市場，開拓創新營銷之路。2008年，建設集團還將繼續堅持“1+3”品牌建設市場管理模式。

    據了解，“1+3”模式中的“1”，是指的直營店，建設集團出人、出力，地點選擇在空白縣或弱勢縣，目的是給“3”作示范，指導、引導、規范周邊“3”個縣做好賣場形象、產品陳列、銷售流程、售后服務等等，由此將企業形象展示到終端，將“五芯”產品陳列到終端，將對經銷商的服務延伸到終端，作為建設對市場的直接投入，對于帶動建設經銷商網絡、擴大市場影響力、啟動空白和弱勢市場，具有極大的支持作用。“1+3”模式中的“1”的工作重在對市場的管理，對渠道的管理，主要是通過科學的成車銷售流程，指導廣大經銷商提高銷量；通過快捷的零部件銷售體系，提高廣大經銷商所訂購零部件供貨的及時性和準確性；通過良好的服務，提高廣大經銷商的售后服務水平；通過規范的店面裝飾與產品陳列，提升企業形象和品牌形象;通過及時的市場信息反饋，提升企業的市場把握能力。由此，通過廠商的共同努力，一起打造具有建設特色的銷售網絡、服務網絡和信息網絡三大平臺，共同建立市場驅動型營銷體系，在銷售上形成獨有的核心競爭力。共同提升成車銷量，共同提升零部件供貨的及時性和準確性，共同提升售后服務能力，共同提升建設品牌的知名度和美譽度，實現互利共贏和諧發展。

    多項措施全面闡述服務銷售模式

    文總分析說，服務，在品牌消費時代越來越具有重要的地位。“建設服務，關懷一路”的服務理念在實踐過程中不斷賦予其新的內涵。繼“五大品質承諾”、“五大服務承諾”之后，建設集團又推出了“聲叫聲應”服務承諾，旨在堅持以快捷規范的服務流程感召用戶，以熱忱周到的服務細節感動用戶，以誠摯友愛的真心感化用戶，進一步提升建設摩托的美譽度和溢價能力，為做響建設摩托這個品牌奠定堅實的基礎。

    據悉，為使“服務型銷售模式”能夠順利推行，文總透露，建設集團將采取服務跟進、星級專賣店推廣、維修技能培訓等一系列有效措施，來提升建設品牌的市場占有率。2008年，建設集團計劃新增維修中心23家、服務站240家、服務點660家，共計923家，同時根據銷售、售后共同發展的原則，代理商、小區域代理商、直銷商都必須在09年或未來達到一定規模的維修網點標準。

    為打造專業化的營銷隊伍，增強營銷隊伍的市場意識、服務意識、創新意識和責任意識，建設集團還將對銷售大區、工作站正副站長、服務主管等人員進行培訓，競爭上崗，擇優錄取。并對經銷商相關售后服務人員進行培訓，其中經銷商維修人員200人、服務中心服務主管40人。

   以雙品牌運作為契機，提升產品覆蓋率

   目前，建設已經完成了雙品牌整合，實現了生產、管理統一化，但銷售方式和定位采取了不同的方式。“建設”牌將走休閑、娛樂、運動路線，而“重慶”牌定位為消費者實用型代步工具。2008年，建設集團將以雙品牌運作為契機，將“五芯”產品的覆蓋率提升到95%以上，產品占有率達5%～8%，實現建設又好又快的發展。

    文總坦言：目前，建設集團將對標雅馬哈，采用進銷存報表、經銷商分類屬性報表掌握、分析各區域、各車型銷售情況，采用收支兩條線進行合理地資金管理，加大票據監管力度，認真落實票款同行制度，實現票據發放、核銷與資金監繳入庫的有機結合，做到以票管費，以票控收，大大提高資金核算和入庫效率等。