樂收生意寶：為什么連經銷商自己都不喜歡中間商？

為什么中間商這么不受待見

自古以來，商人在中國就不受待見。自商業在商朝誕生，歷朝歷代政策都是重農抑商。無論是“獎耕戰“、”抑商賈”，還是將商人列為“士農工商”四民之末，中國傳統文化中對“商”對貶低和抑制都是一以貫之的。

在文學作品中，“商人重利輕離別”，這種觀念根深蒂固之重，直到現在也并未減輕。就算建立了新中國，初期商人仍被貶稱為“倒爺”，當時更有“投機倒把罪”。即使在今天，很多優惠政策依然難以落實到經銷商這個群體上，比如貸款難等。

甚至，連“中間商”自己都看不起“中間商”。“中間商”瓜子二手車號稱，“沒有中間商賺差價”。

為何中間商遭受如此長久，如此之多的偏見？事實上，正是這些不被人待見的經銷商們，撐起了龐大的線下市場，滿足了13億人民的商品流通需求。憑著自己的勤勞、果敢、精明，他們賺取自己應得的利潤，完成了自己人生的積累和跨越。

但同樣我們得承認，入行門檻不高，許多經銷商并非因為喜歡而主動選擇，大多是“被逼”入行。而有些想法的經銷商，一旦做大都不免有逃離的念頭，給自己一個“實業夢”。

除了傳統文化，現實政策和環境影響之外，中間商（經銷商）整體進步太慢，大部分經銷商有很多傳統商人的缺點。正因這些原因，才導致出現“中間商不受待見”的社會現象。

傳統經銷商身上的六大致命弱點

注：本文所列舉問題，僅指存在一種行業現象，并非指所有經銷商，這種現象往往在其它領域也有存在。而且，我們要客觀認識到，傳統經銷商身上會比較集中地出現如下問題，除了自身原因之外，外界的環境逼迫，也是一個很重要的原因。

那么傳統經銷商身上，究竟有哪些不適合現在時代發展的特質呢？主要有以下幾點：

1. 學習能力和意愿都不強

作為特殊歷史背景下誕生的群體，受客觀因素的影響，經銷商群體普遍受教育程度較低，而且隨著這一代群體年齡的增長，學習能力和學習動力都已大大減弱。

2. 沒有市場投入意識

經商賺錢無可厚非，但這個群體的大多數沒有市場投入意識。他們本能地認為“品牌和市場都是廠家的”，所以“要投入也應該是廠家投入”。在品牌建設期不愿投入，當品牌長成時，自然也不會對經銷商太好。這是一個較為普遍的現象。

3. 任人唯親，較難接納外來員工和經理人

最突出的表現是，很多商貿公司員工不是自己家人，就是家族親戚。即使有外部員工進入，也很難得到經銷商的信任，被排擠、受猜忌更是家常便飯，員工流動性高。

4. 契約精神較差，守約不夠

普遍來看，這個群體對契約的尊重程度是不夠的。就拿費用投放來講，渠道截留現象特別普遍。很多經銷商寧愿走捷徑賄賂廠家經理，私分費用，也不愿意將費用真正投入市場建設之中。

在守約方面，經銷商也做得不夠。比如延遲發工資，亂扣工資，在這個群體前些年非常嚴重，近年來隨著用工難，才被逼有所改善。

5. 規范意識差，喜歡走捷徑

經銷商在規范意識上，是比較差的，不管是在稅務財務方面，還是市場操作方面。當然，有人講規范成本太高了，這也是事實。但在未來，不能規范化經營的經銷商，必然是生存不下去的。

而這種不規范經營的現狀，也往往導致政府部門不待見商貿公司，銀行也不敢托付信任。經銷商在面對工商稅法等部門時，也戰戰兢兢，心虛不已。

另外，經銷商往往喜歡走捷徑。比如，在解決被政府部門處罰問題時，經銷商第一反應往往不是改正錯誤，而是找人找關系“擺平”，事后基本依然如故。

還有，不少經銷商通過與廠家經理私下不規范操作謀求不當利益。而此類操作一旦造成了損失，經銷商又往往會采取鬧事方式要求廠家補償或解決。這種情況最近幾年常常出現。

6. 缺乏分享精神，合作難長久

經銷商與人合伙，大多不長久，這是一個常見的現象。由于缺乏分享精神，所以幾乎在所有合作中，經銷商會不自覺放大自己的作用和貢獻，從而在合作中因分配失衡導致合作破裂。

這種情況在行業中出現過多次。比如，很多地方前些年在對抗連鎖終端時，采用了一種聯盟方式，但最后無不因總是有“叛變者”而宣告失敗。又如近年來各地流行的“經銷商聯合倉配”模式，也最終因人心不齊而失敗居多，十不存一。

以上行為特征反映出的問題，在經銷商這個群體中有一定的共性。這些問題，導致經銷商這個群體，和產業上下游的價值觀和行為觀難以一致，也無法獲得各方的尊重和信任。

我們認為，這些傳統經銷商身上根深蒂固的落后特征，才是真正影響經銷商這個群體未來生存、發展的核心原因。

轉型之前，先談思想升級

最近幾年，關于經銷商轉型升級的觀點和文章頗多，也確實為經銷商提供了很多切實可行的轉型意見。但在思想未轉變，經銷商群體的天生弱點未改變的前提下，大多數的轉型和升級方案最后都無法得到很好的實踐和效果。

經銷商轉型之前，先要思想升級。思想轉變帶來行為模式的轉變，脫離了傳統的“中間商”層面，才能談到更大更好的未來。經銷商至少要從以下三方面開始思想升級。

思想升級一：學會開始放遠眼光，拉長自己對投入和產出時間期待。

經銷商應該意識到，現在已不再是供不應求的時代。任何一個產品，沒有一段時間的市場投入和扎實的基礎運作，是不可能有良好動銷的。

市場是廠商共同的市場，經銷商在市場的精心推廣，既可以收獲市場，更可以鍛煉自己的能力和隊伍。而后者才是任何人都奪不走的，才是經銷商未來的立身之本。

思想升級二：提升規范化意識，重視契約。

所有經銷商都應認識到，未來的社會是規范化的社會，沒有規范化任何人都將寸步難行。

規范化和重契約，應該從小事做起，從內部做起，不能因為覺得事小而不重視約定。經銷商要開始形成自己獨立的財務，相對規范的公司制度，要重視公司與員工形成的約定。

經銷商要反思，一些商貿公司為什么能夠做大？是因為做大了才去規范，還是因為規范了才能做大？

未來的信用社會，只有重視約定的個人和組織才能獲得別人的信任票。

思想升級三：不斷學習和進步。

學習，只有學習，只有不斷地學習，才能有機會成長和抓住成長的機會。

有效的學習方式有很多種，如看有益的書和文章，和優秀的同行交流，向上游的品牌管理者請教，參加行業先進思想的會議或論壇。只有這些有效的學習和交流，才能幫助經銷商自己提升眼界，清晰方向，找到可行的方法和模式，甚至可以找到很多有用的資源。

作為商業流通的重要一環，“中間商”必將永遠存在，只是未來的“中間商”一定不是今天的“中間商”能力需求和功能定位，甚至產業地位都比今天更為重要。

所有的經銷商，都應客觀理性地正視和分析這個群體的弱點，但不應放棄信心和希望，要保持在當前困境中繼續進步和前行的勇氣。

思想是基礎，轉型是關鍵，兩手都要硬

思想的轉變是基礎條件，經營升級是關鍵要素。關于經銷商轉型升級的方向大致有以下四點：

1. 不斷增強品類運營能力，通過長尾商品+高流轉商品有效組合，在保證商品動銷的同時，又能夠保證企業經營毛利；

2. 實行“走出去”戰略：跨界打劫時代已經來臨，打敗經銷商群體已經不僅僅是同行業的對手，更有可能是電商和連鎖便利店。

這時，經銷商不應該僅關注自己手上的“一畝三分地”，多關注產業鏈上下游，必要時向產業上、下游業務延伸，在增強競爭壁壘的同時，不斷提升自身的經營利潤。

3. 合伙人、小老板戰略：一個人打天下的時代已經結束了！生意如果想要越做越大，必須要認識到個體的能力邊界，勇于把員工發展成為合伙人，在增強員工工作積極性的同時，也有利于把區域市場做深做透，并不斷增大自身的生意規模，建立壁壘。

4. 善于利用信息化的工具和手段，不僅優化內部運營流程，更能夠提高運營效率。

對于傳統經銷商而言，無論是轉型，亦或者短期的發展，最核心的關鍵在于打破自身的認知壁壘，先認識到自身的不足，再選擇適合自身發展的轉型路徑，這樣才更能夠事半功倍。切忌固步自封，堅守自己即有的生意盤子。
轉自新經銷。

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