樂收生意寶訊：啟賦資本曾崢：產業互聯網的生死線 定位與合作

以下內容為曾崢演講實錄，由B2B內參整理

非常榮幸，跟各位老朋友、新朋友見面。產業互聯網這兩年特別火，從B2B內參組織活動就可以看出來，今天上午會議現場確實人非常多，會議時間都沒法控制，足以反映出整個市場確實是非常熱。從2018年開始，無論是投資機構還是產業巨頭，包括創業圈，產業互聯網的熱度不亞于當年移動互聯網。因為之前也在B2B內參的會議分享過相關的主題，來之前我就想，今天講點什么好。

最近在思考一個問題，我們過去五年投了150多家與產業互聯網相關的項目，2B，B2B、B2B2C、B2B2b各種類型都有，總結其中的成敗關鍵，濃縮下來，其實就是我今天要分享的主題——《產業互聯網“生死線”：定位與合作》。

啟賦資本是國內最早聚焦投資產業互聯網早期項目的VC機構，雖然啟賦對外講B2B，但我們其實在B2B、工業互聯網、企業服務、文化消費這些領域都投了大量的優秀創業企業，也投出了不少現在在細分賽道上邏輯非常清楚、扎實的產業互聯網項目。

產業互聯網的生死線，什么叫生死線?生死線一個是出生線，一個發展線。出生線就是創業0-1，很多企業往往融了第一輪、第二輪，其實還沒跨過出生線，發展線就是1-10，10-100，更重要的是10-100以后的迭代。出生線的關鍵問題是定好位，這決定你是否能夠順利地呱呱落地。發展就是講合作了，你有了定位做專做精，才有能力合作，才有原則合作，才有標準去合作。

如何跨越產業互聯網出生線?怎么定位?定位是什么?用今年比較火的外太空電影來比喻，叫專屬“太空軌道”。如何找到自己的太空軌道至關重要。

什么叫太空軌道?當火箭速度超過第一宇宙速度7.9公里/秒后進入太空，失去動力后，由于沒有空氣阻力，它仍能按固定的速度飛行。當飛行產生的離心力相當于地球的地心引力時就會按一定的高度圍繞地球作圓周運動，這個運動軌跡就稱為太空軌道。創業0-1的時候就像火箭升空，有巨大的阻力，如何聚集火箭上升的推動力?第二，火箭升空的時候平衡很重要，很多火箭上升失敗是因為不平衡。所以在火箭升空時的推動力在哪里，平衡的驅動力在哪里，這是非常關鍵的。

進入太空之后，如何找到自己的專屬軌道，就是講的定位了，如果很長時間找不到方向，會消耗大量的能源，當你攜帶的能源不足以支撐你找到專屬太空軌道的時候飛船就掉下來了，這還是能比較形象的反映出我們做產業互聯網的感受。產業互聯網具有廣闊天空和璀璨未來，你只有你快速找到屬于自己的太空軌道，才能進入到一個比較自由，沒有太多阻力的狀態，否則容易陷入迷茫無助的地步。

那為什么要定位?定位的作用是什么?定位的作用其實就是要做一件事，叫差異化。差異化的目的是什么呢?怎么樣形成差異化呢?第一，差異化要有所創新，但是這種創新是可復制的創新，對自己而言是可規模復制的創新。第二，要形成門檻，差異化必須要有門檻。如果你的創新，別人也很容易能復制，門檻就太低了。所以，門檻講究不可復制性。看起來是多么矛盾的一件事，所以定位的作用就是要定位到你能復制，別人不能輕易復制。

如何才能做好產業互聯網定位?創始人應具備四個方面的思維能力。第一，全局思維。第二，升維思維。第三，趨勢思維，第四，創新思維，第五，基因思維。

第一個是全局思維。整個產業現狀的痛點，你有比常人不一般的深刻洞察，對產業鏈各環節的運營有相對深入的了解，只有在這兩個基礎上，才有可能對產業中長期發展具有PEST的全面趨勢思考(PEST就是政治、經濟、社會、技術多維度的綜合產業發展思考)。

第二個是升維思維，從產業環節單一經營者角度升維到賦能產業環節多數經營者、賦能產業鏈或賦能產業的高度思考創業價值。做產業互聯網，不能只是單純為自己原來的產業做一個簡單的互聯網工具或者互聯網的應用，那可能很難達到一個產業互聯網平臺級的巨大價值應用。

第三個是趨勢思維，也強調兩點，講趨勢，往往就要講順勢而為，但是也有人講逆勢而動。順勢和逆勢又是矛盾的東西。既能順勢而為的從短期的痛點最大和阻力最小的環節切進去，完成0-1起步;中長期一定要按照趨勢變化需求，重構產業鏈、引領產業升級，引領就意味著要突破，要逆勢。因此，趨勢思維就是要順未來趨勢破目前格局，順短期局勢推趨勢變化，這就是矛盾的統一。

第四個是創新思維，創新思維一定是技術+模式+運營的綜合創新，產業閉環效率改善明顯，能兼顧規模、效率、變現和重構均衡發展。

第五個是基因思維，要做到以上這些，不是所有的人都能輕易做到，因為每個人會有自己個人學習背景、職業背景、合伙人產業背景。所以做這個事情前后，有沒有深刻的積累這個行業相關資源、人脈和經驗，決定你是否具備相關成功基因。

產業互聯網有很多種定位，并不是說只有唯一的定位。但是客觀講，一定要找到最適合自己的定位。第一種定位是什么呢?一個是火箭，叫超級工具。第二個是衛星，超級轉換器。第三個是空間站，超級平臺。其實很多創業企業從一開始很難做超級平臺，做平臺是要機緣巧合的，而且需要極強的資源整合和融資能力。

超級工具，SAAS工具賦能，是里面最容易做的機會，就是通過產業數字化實現產業效率提升。這里面的SAAS工具也分，第一是賦能大B服務小b或者服務C端，B2B2C比如我們投的驢跡，B2B2b比如我們投的來來;第二類是服務平臺服務小b端，我們投了愛員工，主要做中小和自由職業者的稅籌平臺;第三類，直接賦能大B或者小b，比如我們投的來來。總結下來，只有做小b的公司，才能真正高速、快速的發展。服務大B的，相對來說發展速度都會慢一些。但是本質上都是通過SAAS工具賦能開源和提效兩個環節。

超級轉換器，轉換器就是SAAS+交易或者SAAS+運營，你得用工具切入到運營和賦能交易中。這里面分兩類，一個叫兩頭分開的市場，去中間環節，提效交易，我們投了汽車后市場的巴圖魯。另一個是針對一頭或兩頭分散的市場進行提效代運營，比如說我們投的豐申和來來。可能大家問了，你如果一頭或兩頭分散，如果兩頭都集中怎么辦?兩頭都集中非常困難，不要輕易做。所以我們覺得有機會做平臺性的公司，更多還是一頭或兩頭分散的市場，而且市場容量規模要相對比較大，去中間環節提效交易模式往往有線下供應鏈服務重構環節，需要先重后輕、先深后廣。

超級平臺，一般人不能輕易做到，做撮合，撮合后面也要做自營，或者做增值服務，實現變現，需要極強的整合能力和融資能力，而言需要產業時機，才有機會一上來就做平臺，比如我們投的運個貨。

產業互聯網定位的五大原則，第一是時機，時機很重要。產業互聯網是大趨勢，但是必須找到產業長周期的大痛點或從小周期切入，而不是把單一環節痛點放大做。只有在大的產業政策和技術變革驅動下的產業解決方案才能形成長周期的產業升級賽道。

第二是基因。產業互聯網的創業團隊必須有洞察產業的、有資產資源和人脈的創始人，有互聯網創新思維的創始人，有產業運營和互聯網運營的創始人。最好創始人有復合背景和一線運營經驗，最好有成建制團隊跟隨創業。

第三是聚焦，只有聚焦才能夠定位。我們很怕一上來就說做很多事的公司。SAAS超級工具可能有跨行業專業職能橫切產業互聯網的機會，超級轉換器只有垂直行業產業鏈小閉環運營豎切互聯網的機會，定位競爭門檻更高;超級平臺機會少，創業者慎定位。

第四是效率，產業互聯網創業中運營和創新落地非常關鍵，最好在小閉環和局部區域先重后輕，輕重結合做重運營證出產業效率變革的MVP模型后，再以輕量化重運營方式做可控效率規模化擴張。

第五是迭代，不管什么模式，最后都有可能殊途同歸的走到具有產業壟斷可能的產業超級平臺的終級目標去，但是不能操之過急。有可能你從超級工具到超級轉換器，最后才能走到超級平臺。地基一定要做深、做扎實，在良好現金流的支撐之下，才能通過組織迭代，實現戰略迭代。

如何才能做好產業互聯網的合作?在定位基礎上，第一靠愿景驅動，對內也好，對外也好，都要有足夠符合產業發展趨勢的愿景，提供給所有的合作伙伴。第二，產業重構，你只有通過重構，才有可能真正讓創業者享受變革紅利，你帶領大家“鬧革命”，最后給大家什么東西呢?最終一定要形成利益重新分配的重構格局，而且要建立不可逆的產業新秩序和規模化變現。

第三是清晰定位，只有明確什么做什么不做才好定位與合作。跨行業職能化橫切定位最好定位在離產業痛點更近、離錢更近的末端環節，賦能所有橫切、豎切產業互聯網項目;去中間環節超級轉換器要保留兩頭次終端，先合作再優化。

第四是價值賦能，產業互聯網一定要提升產業效率、創造產業價值及真正有門檻地為產業經營者帶來長期價值賦能，不能一味只追求速度和規模。我不是說反對追求速度和規模，但是在追求規模和速度中，要思考有多大的產業提升價值。不能先不提升，先搞規模，后面再提升，這容易出問題。

最后是合理分潤，在有價值賦能基礎上，要將優化出來的產業價值進行合理利益分配，前期應向產業同盟者多讓利，后面規模起量后再合理調整或通過其他增值業務變現。只有有合理利益分配，才能做到真正讓所有的合作伙伴跟你一起，把你的產業愿景共同支撐下去。

啟賦資本， 2013年10月份成立，現在大概50億規模，投了230個項目，三分之二的產業互聯網，已經退了12個，19年預計有8個項目申報IPO。我們的投資邏輯就是產業+新材料、產業+互聯網，產業+人工智能，產業+大數據，產業+物聯網。創新技術的規模化產業落地，是我們核心的投資基因。

細分賽道包括，B2B、消費服務、智能制造、企業服務。啟賦的投資理念是第一是聚焦產業互聯網早期投資，我們算是國內最早聚焦在產業互聯網賽道的VC投資機構，現在也形成了天使延伸到B輪的投資品牌影響力。第二是產業變革驅動，重點關注技術+模式+運營復合創新產業賦能，希望真正推動創新技術產業落地和產業效率整體升級。第三，體系化協同投資，投到現在為止，150多個項目，我們已經形成了豐富的產業投資矩陣，中間很多項目能夠相互賦能、相互協同，這點非常有意思，能夠讓很多起步的創業項目得到火箭升空來自資本之外的更多助推力。

對于優秀產業互聯網創始人，我們判斷的核心標準是在產業認知、模式認知、運營認知、融資認知、團隊認知等方面同時有比較高的綜合得分。如果不太具備這樣的認知，需要不斷提升。產業互聯網創業既是優秀創始人的資源、人脈和經驗的創新變現，更是創始人人品和認知的綜合變現。

最后總結我們經常講的一句話。非技術無門檻，非模式無速度;非效率無價值，非運營無效益。謝謝各位。

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