起重行業調查（三）：為什么起重生意越來越難做了?

2008年美國爆發了金融危機，這場危機迅速從美國擴展到全球，美國、日本、歐盟等主要發達經濟體都陷入了衰退，發展中國家經濟增速減緩，世界經濟正面臨著20世紀30年代以來最為嚴峻的挑戰。

十年后，在全球金融危機的陰影尚未完全消退的情況下，中美貿易戰爆發。2019年，在長達11輪磋商后中美無法達成共識，貿易戰愈演愈烈。

在國際金融環境錯綜復雜，剪不斷理還亂的時局中，國家出臺一系列政策法規，在加大對創新型企業扶持的同時，降低小企業的賦稅，希望穩增長促投資。

但是，在經濟全球化的今天，誰也不可能獨善其身，做到風景這邊獨好。

記得馬云去年在出席世界浙商上海論壇中說到：“2019年可能是過去十年里最差的一年,但是也是未來十年里最好的一年了。”

不管這句預言是否會成真，其實在這場危機中，作為市場經濟晴雨表的裝備制造業，也在長達10年的煎熬中，用堅守，期待著春暖花開。

2018年下半年，我們驚喜的發現，在國家不斷調結構、穩增長、防風險、惠民生的一系列政策組合拳后，經濟企穩，起重行業市場在緩慢中復蘇。

今年上2至5月份，在魏莊起重配件市場，車水馬龍的過往情形再現。利好的消息，是我們共同的期待，但是行業存在的問題并沒有冰雪消融。

居安思危。現在做起重有“五大難”依然壓在我們心頭，期待破解。

一是簽單難。一個訂單需求，多家盯著，一家單位招標，二三十家企業參與競標;沒業務，大家作訂單的難;

二是發貨難。好不容易簽了訂單，因為客戶預付款少，訂貨提貨又要全款。求親靠友，借錢也要發貨，一分錢難倒了英雄好漢。

三是運輸難。解決了貨款，發貨找物流，價格司機說了算，業務經理沒有多少議價權，裝車看臉色，班組長還要送紅包;超長超限小費多。

四是安裝驗收難。安裝找工人，人力成本越來越高，出門算工資，好吃好喝還要好伺候;起重機安裝好了，還要主管部門驗收，潛規則肯定少不了。

五是要賬難。驗收完畢，需要按照合同約定支付余款。要賬成了業務經理最頭疼的事情，這一關卡死了很多業務經理。

這五大難讓很多業務經理對這個銷售過程苦不堪言。有業務經理用“三傷”來形容日常的業務狀態：傷身、傷胃，還傷心。

我們常說，只要累，都不對。

為什么大家會覺得做起重生意累?是因為付出和收獲不成正比。

想當年，起重機銷售利潤非常之高，讓人瞠目驚舌。老業務經理都有過類似經歷。我們經常是將產品價格翻倍、甚至是數倍后賣給客戶。

暴利是當年最大的特色。成本1萬的設備，賣給客戶10萬是司空見慣的事。今天呢，成本10萬的設備，能賺一萬，就已經很不錯了。

你可能會說，這都是拼價格，搞惡性競爭造成的。對，以我們長垣為例，這么多年以來，長垣有數萬人在外面做起重銷售，只要膽大，能吃苦，頭腦靈活，差不多都掙到了錢。

據統計，長垣，再加上山東、河北，安徽等地區的業務經理，約有十幾萬起重銷售大軍，蛋糕就這么大，這么多人來分，競爭壓力可以想象。

產品同質化越來越突出，大家又都是通過同樣的模式靠賺產品差價獲取利潤。你發現，在此起彼伏的價格戰中，永遠有人賣的比你更便宜。

在市場經濟的條件下，起重行業出現的這個問題，其它行業也存在，因為惡性競爭是意識形態問題，政府解決不了，企業解決不了，個人更解決不了，只有靠市場，優勝劣汰。

這些年，為什么我們感覺起重生意越來越難做了?

究其原因，是行業的生產和銷售模式沒有與時俱進、更新迭代。

市場瞬息萬變，而整個行業始終還在同質化、賺差價思維里打轉轉。

道理很簡單，做任何生意并不是買進賣出賺差價那么簡單，如果可以這么簡單，那其不是誰都可以做好?

其實，現在并不是生意越來越難做，而是生意的邏輯在快速變化。大家沒有及時順應新的生意邏輯，如果還是一成不變，那么就很快會被時代所拋棄。

在起重行業目前的情況下，有沒有行業亂象的破解方法呢?

有，那就是不靠產品差價賺錢。

你會問，不賺產品的差價，又怎么賺錢呢?

賺產品附加價值和未來的市場空間價值。

目前，不管是中國制造，還是細分到一個領域，目前都面臨著一個相同的問題，就是企業盈利水平不斷下降，傳統增長模式難以為繼。

如果生產企業不改變，沒有創新，我們很難從這這三十年不變的傳統銷售模式中掙脫出來，或者說換一個賽道，跑贏對手。

面對生產力的停滯，生產企業只有通過新科技，才能提升在整個產業中的競爭力。今天，以大數據和人工智能為代表的新一代信息技術，正在成為此次新科技革命的主要通用技術，與傳統經濟融合發展，成為打造新的經濟增長的新動能。

“人無我有，人有我精，人精我專，人專我轉”。今天，各行各業都不缺產品，靠產品賺差價盈利的時代，已經結束，今天和未來，公司之間的競爭，是模式和模式的競爭。

30多年來，我們靠賣產品賺差價，今天，我們要做的就是差異化競爭，改變之前的賺錢方式，從賣產品賺差價，向賣價值、賣服務轉移。

這個看似任重道遠的話題，既需要企業聯動，又需要政策支持，但更需要我們全行業從業者的觀念改變和認識升級。

雖然艱難，但只要不斷磨礪自我、敢于負重前行，披荊斬棘后等待我們的將是更加寬廣、穩定的發展道路。

“問渠那得清如許，為有源頭活水來”，只有不斷給行業、給自己注入新的理念、新的動力，才能緊跟時代步伐，開辟新的征程!

讓我們一同努力，一同期待，在起重行業的下半場，作為中國起重機械行業的不可或缺的長垣力量，更精彩，更出彩!