樂收生意寶訊：經濟下行，B2B營銷人要看清的職場“黑洞”

人類歷史上的首張黑洞“靚照”在全球刷屏。作為營銷人的我，當晚在朋友圈看到這個刷屏照片，立即腦洞大開，結合我們公司的光源產品再配上神文案， 深更半夜在微信群號召市場部團隊成員集思廣益，深夜修圖，上傳公司微信群和轉發朋友圈，蹭黑洞熱點，見反響不錯，才安心入睡!

我想，這是我們營銷人難得的快樂時光，我們用我們的熱情，專業和創意在做一些對品牌對公司推廣有意義和價值的事情，并得到反饋和認可。

然而在更多時候，我們大多數B2B營銷人會有些無助和迷茫。是的，我們看到了天體黑洞，我們興奮自豪，然而糾結在我們內心的那些“職場的黑洞”似乎越來越模糊，我們不知道它們什么樣？在哪里？如何逃脫它們？

在我看來，這些職場的黑洞就是有著極大的黑暗力量或是負能量，破壞力極大，一旦我們掉進去，被它們吸住，就別想“爬”出來，而你的職場發展和價值實現就會就此停滯，難以突破。

職場黑洞之一：經濟寒冬，職場人最安全的策略是“冬眠”

經濟下行，各大公司紛紛裁員的消息層出不窮，接踵而至。那天下班在電梯里遇到同事，嘆息地告訴我A被裁了，我當時驚訝不已。因為A剛在去年公司組織的創業項目中帶領她的團隊獲得第一名，而且還拿到了內部創業基金。而且我清楚地記得就在1月的公司年會上，我們的CEO還當面給她頒獎祝賀。真是萬萬沒想到她會被裁，我忙問原因，同事搖頭不答。

后來有一位關系不錯的同事和我提到不但她被裁而且她的團隊的主力隊員都被裁了。然后他意味深長地提醒我：“公司裁員就是槍打出頭鳥，總之少出風頭。現在經濟嚴冬，安心冬眠。”

A離開以后，讓我一度寒心，后來發現她的創業項目也不了了之，我也就暫時把自己的數字化創新想法也冰凍起來。

職場黑洞之二：B2B營銷人就是做好老板的“全能保姆”

前些天閨蜜聚會，當我談到自己的工作上的一些創新想法不被老板重視而苦惱時。閨蜜淡淡一笑，冒出一句：“你呀，就是太理想化，在我看來，你們B2B營銷人就是要做好老板的全能保姆！”

然后她和我娓娓道來她工作的美資500強B2B企業的市場部經理B的種種作為：

我聽后汗顏，不經問B的專業能力。閨蜜不懈地說：“你們市場部不就是要做好這些嗎？你說的什么專業能力哪有這些重要。別傻了，在職場，服務好老板就是最大的本領！”

職場黑洞之三：B2B營銷人就是做好銷售的“提款機”

前一陣，和一位B2B營銷C同行聊天，他提到他們公司的銷售總是投訴他，不是說他不接地氣就是說他不了解客戶，而且發動他的客戶一起寫郵件投訴說市場支持不夠。而且就在年前，這個大客戶的老板剛下了一個新品大訂單，希望要一些會議費用支持，C覺得市場部可以來主導幫助大客戶開新品會。可是大客戶老板來到公司，通過銷售總監，有些裹挾C的架勢，意思就是不支持銷量就保不住。C也無奈，只好妥協，畢竟他可擔不起銷量下滑的罪名，尤其是在經濟不太好，老板要數字的時候。但是他覺得心里窩囊，一個堂堂的B2B市場部難道就是做好銷售的“提款機”嗎？

這些“職場黑洞”也曾一時吸附著我，讓我看不到一點曙光。但是就在3天前，在聽了我在營銷論壇上演講的一位女孩找到我討教。 她剛從一家備受女魔頭煎熬的B2C公司跳槽來到一家美資的B2B公司負責數字營銷工作。但是她發覺來了這家B2B公司后，她對自己的工作職責完全是兩眼一抹黑，沒有人告訴她要做什么，甚至她遠在美國的老板也對她沒有任何期望。所以她來咨詢我究竟如何開展B2B營銷工作？

也許是出于自己本能的好為人師，樂于助人的“圣母”情節，她的問題頓然讓我撥開迷霧，豁然開朗。下面是我的回答和思考，也分享給每一位不甘心被“職場黑洞”黑下去的奮斗著的B2B營銷人：

在未來不確定，公司無方向，老板不認可，銷售只認錢的種種黑洞下，我們B2B營銷人不能沉睡，不能放棄，不能妥協，更不能投降。我們只需要精進自己，安心做事。

就如羅振宇在2018年跨年演講的時候所說的“一個做事的人無所謂悲觀和樂觀，我們只關心把事情做好。一個做事的人，總要以某種方式確認自己在這個世界的存在。”

做什么樣的事情呢？要做正確的事情，做上臺階的事情，做有價值的事情：

1.    做幫助企業增長的事情

經濟嚴冬，市場疲軟，增長乏力，每一家B2B企業面臨著銷售的壓力。如何抵御危機，對抗競爭，依然保持增長？這是所有企業的共同痛點。而在此時，以往在躺贏時代可有可無，錦上添花的B2B市場部反倒是絕地逢春的好時機。尤其是隨著數字營銷及營銷技術的發展，我們B2B營銷人在此時可以幫助公司更好地獲客和轉化，從而實現更多的營銷創收。

所以在經濟下行的環境下，我們B2B營銷人，不能滿足僅僅一年開幾次會議，做1-2個大型展會，運營一下微信公眾號那么簡單。而是要把營銷工作做成體系，做成平臺，做成項目。

體系工作：建立企業的用戶體系，內容創作體系和活動運營體系。例如在客戶管理上，通過CRM或SCRM 數字化技術手段搭建公司的私有數據池和用戶池；通過云存儲和云分享等軟件建立公司的內容池，建立內容共建共享即時傳播的機制；把所有的活動流程導入數字化的手段，打通數據接口，通過活動運營產生更多有效的銷售線索（sales leads）。

平臺工作：組建公司的自媒體矩陣的傳播平臺，讓內容傳播效果最大化；有意識地組建公司員工及客戶的微信社群，從而加強溝通和關系營銷；搭建公司的網絡培訓平臺，讓產品，技術及案例更直觀更生動地傳達給客戶。

項目工作：把品牌宣傳活動做成長期重復的項目，就如天貓的雙十一，京東的618一樣，B2B企業在面臨成本沖擊的競爭壓力下，更要注重品牌價值的塑造，通過品牌戰役來持續輸出品牌價值。

2.    做幫助老板增值的事情

人在職場，身不由已，企業向上看的文化根深蒂固。了解老板，滿足老板，成就老板是每一位員工職場生存的底層法寶。盡管我在各大營銷論壇常聽到B2B營銷人經常吐槽老板不懂營銷，而且很多老板對B2B市場部就定位成一個打雜部門。但是我們不但要忍，取得老板信任，而且要想辦法和老板打造一個價值共同體。

就拿這位剛剛進入B2B公司的市場部女孩來說，在我問了她很多有關她的老板的問題后，她竟然全然不知。因為她的老板遠在美國。但是好消息是她得知老板5月會來上海開一個高層會議，于是我建議她利用這次機會積極主動去酒店圍追堵截她老板，目的是建立聯系和信任，并想辦法增進彼此了解。但是一定要選在她老板匯報結束后，否則會打擾到老板，反而引起反感。同時她提到美國老板對中國數字化營銷一竅不通，但是在參與全球的一個數字化項目，而且是以中國為主導的。

這時，我建議她一定要在見她老板前，把中國的的數字化營銷生態做一個簡單易懂的報告，最好加上數字和類比說明。同時如有時間的話，帶她老板在上海體驗一下微信及微信支付等營銷工具。因為設想她的老板在這個數字化項目上，如果能有突出的表現，那么她的老板就會取得更大的職場成功，自然也會認可她的價值。她就是在幫助老板做增值的事情。

3.    做幫助自己成長的事情

對于B2B營銷人，在如今內憂外患的嚴峻形勢下，我們要順勢而為，不斷迭代。學習和實踐是自我成長的加速器。

• 數據思維

在領英2018年營銷洞察報告中發現：左右腦皆發達的“ 邏輯型” 營銷人已成為當今的主 流。營銷傳統上是創意主導的工作；隨著數字營銷的興起，營銷工作也變得越來越數據分析導向。

所以B2B營銷人要在腦中植入數據思維。也就是任何一項營銷工作和營銷活動都要盡可能設定量化目標，并盡可能用數據來進行考核和執行。因為沒有沒有目標，沒有數據，就無法衡量我們營銷決策，營銷創意，營銷運營及營銷執行等營銷全鏈路的效果和質量，從而無法有效輸出和驗證市場人的價值。

• 營銷技術

工欲善其事必先利其器，營銷技術（MarTech）是我們B2B營銷人在互聯網和人工智能時代行走江湖的必備武器，它能幫助我們發現并培育客戶，提供個性化客戶互動和衡量營銷行動的有效性。現在針對營銷技術的產品層出不窮，在過去的7年中，MarTech 的供應商數量從150到7000，據IDC2017年發布預測中，Martech 市場容量將在未來10年翻10倍，達到1200億，占營銷費用的10%。對于我們B2B營銷人來說，要盡可能了解這些技術產品，尤其在營銷自動化，客戶關系管理及內容管理等技術上積極探索和落地實施，從而幫助我們解決企業業務的問題，同時挖掘更多銷售商機。

• 用戶洞察

做了近20年的營銷工作，我發覺最難最核心的就是對于用戶的洞察，對于人性的洞察。即使是B2B，其核心還是H2H(human to human)即人對人的溝通，人對人的營銷。在大數據時代，其實我們倒不難從To C端的消費者洞察的趨勢報告中獲取用戶的精準畫像。但是對于To B的決策鏈上的不同決策人的用戶洞察倒是一個相對復雜的系統工程。所以這更需要我們B2B營銷人做個有心人，在日常的工作中，通過和老板，銷售及客戶的溝通，通過行業白皮書，通過行業專家，專業媒體等多渠道收集信息，在行業洞察的前提下，做精準的To B企業的用戶分析和畫像。這樣我們才能真正了解客戶，滿足客戶，贏得生意。

正如天文學家看到黑洞靠得是高分標率的望遠鏡網絡和一套有效地辨別黑洞信息的算法。

對于算法，尤瓦爾·赫拉利的《未來簡史》中提到一個觀點，說在未來世界，只有1%的人掌握算法，而其他人，99%的人，只能提供數據，淪為毫無用處的人。

我們B2B營銷人要想成為那掌握算法的1%的人，就要通過不斷地做正確的事情來編制屬于自己的算法，從而看清”職場黑洞”，保持核心競爭力！

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