工程機械如何規劃掘金后市場?在市場轉型中扎穩根基？

工程機械后市場內容非常豐富，包括保內服務、維修、租賃以及再制造等。面對利潤巨大、前景廣闊的后市場，在其開發過程中，核心競爭力的構成要件在哪里?如何規劃和掘金后市場?

“發展期重銷量，低谷期保服務”已經成為大部分企業所追求的發展策略。對于工程機械而言，依舊需要遵循這條市場法則。在當今形勢下，企業之間競爭愈演愈烈，已經從之前的產品品質逐步轉向后市場。

后市場前景廣闊

圍繞著銷售以后的服務、配件、二手機、再制造等等的一系列活動稱之為后市場，后市場分三個階段：新機交付、三包期以內為第一個階段;維修服務為主的是第二個階段;8年或10年以后，產品需要改造升級以及再制造是第三階段。公司戰略需要針對不同的后市場來制定。找出核心優勢，探索運營模式，包括客戶資源、核心技術、配件渠道等，做好排他性的競爭準備。

工程機械后市場主要包括服務(維修及保養)、配件、租賃、二手機和再制造這五大部分。一臺工程機械設備后市場的潛力常常超過購買設備的費用。相關數據顯示，歐美日國家工程機械行業利潤構成中，新設備貢獻比例不到20%，維修服務貢獻率占半壁江山，配件環節、租賃等業務以及二手設備貢獻率均十分突出，如美國、歐洲和日本等成熟市場中，工程機械銷售收入與后市場營收的比例達64∶100，而在中國工程機械市場上，這一比例只有350∶10。

中國工程機械企業也意識到了這個差距，并在“發力”后市場這片藍海，如徐工機械的二手車銷售及租賃。資料顯示，今年上半年，徐工輪式起重機實現盤活二手資源58臺，銷售金額突破億元大關，同時，徐工機械也實行了租賃業務，其二手車的租賃業務主要針對300噸及以上噸位的全地面起重機，對不具備超大噸位產品購買能力的用戶，可進行產品租賃，充分滿足用戶的多樣化需求。

在整個后市場業務驅動中，柳工也啟動了全球范圍內經營性租賃、融資租賃等，幾年前也開展了二手設備業務。二手設備業務還拓寬了柳工渠道體系內的標桿代理商業務，代理商可以通過二手設備跨國經營租賃，積極參與到國有大型施工企業的國際業務中，在市場低迷的時候，代理商以及柳工的運營壓力得到相應緩解。

總投資2億元的三一工程機械產品再制造項目也在不久前落戶瀏陽制造產業基地。該項目落戶投產后，主要業務范疇為三一工程機械和配件的銷售、租賃及相關售后服務;工程機械整機和零部件再制造的銷售與售后服務。

營銷方式多樣化

在快速消費品企業的營銷版圖中，“電子商務”實屬平常，但對于生產龐然大物的重型裝備制造企業來說，這卻是一種極具開創性的嘗試。相比之下，在工程機械的“后市場”——零配件領域來進行電子商務的嘗試則是相當有可行性的。目前，中國的后市場含金量相比于國際成熟市場是遠遠不足的，在電商領域，大家普遍沒有達成自己想要的目標。核心競爭力構筑是工程機械行業電商的重點，其體現在收益上也各有長短。

大數據提升核心競爭力。大數據以客戶的目的為中心，通過信息化平臺，對相關方面數據進行收集、分析、加以應用。比如配件商城，可以基于產品去尋找配件，也可以借用當地的備件庫，目的就是要讓所有主機企業、代理商以及倉庫里邊滯存的配件流動起來。這就需要構建一種新的模式，需要我們站在客戶的立場，運用科學手段，再加上切實可操作的管理方式和辦法，來為工程機械后市場做我們能做的事情。

大力發展后市場歸根結底是為了利潤。獲得利潤的根本離不開用戶需求，用戶希望得到的是快速、有效、經濟、專業的服務，從這四個角度來講，不同后市場企業的構成要素是不一樣的。主機廠更多的是提供技術支持，代理商則更多是建立信用品質。每個企業有自己的長處和短板，有的是企業用全渠道的方式來買用戶，有的需要依靠社會上的資源來滿足自己，所以不同定位帶來的構成要素是不一樣的。

目前，許多國外工程機械廠商紛紛進入中國市場并搶占后市場領域優勢地位，在這種情形下，中國的工程機械企業應透徹認識后市場，仔細分析后市場，盡快將后市場提升到戰略層面，結合自身的發展階段與獨特優勢，制定發展戰略，看準機遇，搶得中國工程機械行業后市場發展的頭籌，從激烈競爭的市場中脫穎而出。

“千里之行，始于足下”，總之，深耕后市場需要各個企業一步一個腳印夯實基礎，也離不開企業的自我規范以及相互監督。同時也要深入了解現有客戶的特點，根據需求，制定細分標準和客戶管理規范，從而提升協同效率，創造更大的市場價值。