徐工贏得印尼30臺起重機采購訂單

近日，印度尼西亞兩年一度的工程機械行業盛會——國際建筑與工程機械展在其首都雅加達國際展覽中心如期召開。徐工憑借堅持不懈的努力與良好的國際化口碑，擊敗眾多競爭對手，贏得了印尼三十臺起重機的采購訂單。這是徐工起重機械在印尼市場近三年的首個大單，為徐工持續開拓全球市場打下樁基，徐工在國際化的道路上又邁出了振奮的一步。

徐工，我相信你們

時間回溯到7月，徐工起重機械海外銷售支持部產品經理劉飛在偶然中得知印尼客戶有30臺起重設備的采購計劃，隨后對其不斷的拜訪與跟進。在雙方談判的過程中，徐工產品的質量雖然獲得了對方的肯定和認可，但就是在產品價格和付款方式上，其他兩家起重機廠商向印尼客戶給出了相比徐工非常低廉的價格和無下限的付款方式，其中一家甚至直接拿出了撒手锏：“無論其他廠家給出什么樣的價格，我們在那個價格的基礎上再優惠1萬元!”

“這是赤裸裸的價格戰，早年間的中國國內市場就曾因價格惡性競爭被搞得烏煙瘴氣，我們絕對不能讓這股歪風邪氣再影響到海外市場。”面對競爭對手極端的商務手段劉飛堅定地說。

然而，低廉的價格就像一塊散發著香氣的巨大蛋糕，任何人都會被打動，劉飛不斷被疏遠，多次電話聯系和拜訪均被婉拒，客戶不是以工作忙沒時間就是以出差在外為由搪塞，一時間談判跌入谷底。

9月10日，徐工起重機械事業部營銷公司副總經理韓碩親自抵達雅加達，借助參加印尼國際建筑與工程機械展會的機遇，同印尼客戶取得了再次談判的機會。9月的雅加達天氣燥熱，韓總緊急聯合徐工進出口公司，眾人挑燈夜戰，結合印尼市場吊裝工況，針對客戶專用需求展開全面的分析與討論。

次日，在同客戶談判的過程中，徐工以專業性的施工方案與真誠的共贏理念贏得了客戶的高度認可與連連贊嘆，“徐工，我相信你們!”在總價超過競爭對手的情況下，徐工成功將30臺起重設備采購訂單收入囊中。

以專業贏得信賴

“這次談判最打動客戶的地方，就是專業!我們這批出身于技術研發的產品經理，能夠從專業性的角度設身處地為客戶考慮，贏得他們的信賴。得益于公司產品經理的培養模式，” 徐工起重機械海外銷售支持部產品經理劉飛感慨地說道。

劉飛作為徐工起重機械事業部2014年選拔出的首批海外產品經理，依托徐工起重機械、進出口公司攜手推進的“三位一體”海外人才聯培模式，通過課堂培訓、在線學習、現場實訓和崗位鍛煉等形式，從一名技術研發人員蛻變成為集產品經理、商務經理、服務經理于一身的多能型員工。

自2014年啟動海外產品經理聯培模式以來，短短一年多的時間，目前已有兩批次、14名海外產品經理分布在全球各地，他們懂技術能推介產品、懂商務能洽談業務、掌握技能會維修服務。這樣一支徐工起重機械國際尖刀隊伍，為徐工邁出國際化的關鍵一步、實現“珠峰登頂”宏偉目標打下堅實基礎。

走出去，贏得廣闊天地

2015年初，徐工起重機械事業部按照徐工集團“走出去”戰略部署的要求，抽調精兵強將，成立了以支持進出口公司拓展海外市場的海外銷售支持部，有效支撐了以東南亞為首的亞洲市場領地的拓展。

作為最早走出去的工程機械企業，徐工產品已在五大洲扎根，一批徐工人、一批徐工的產品經理、銷售服務工程師也已融入海外。目前徐工擁有280多家海外代理商和500多家簽約服務商，在全球熱點區域市場建立了11家海外分公司、32個海外辦事處和14個海外服務備件中心。 據海關最新數據顯示，2015年上半年行業17大類主機出口臺數同比下降12.95%，金額同比下降11.25%。在此嚴峻形勢下，作為國內工程機械行業唯一一家進入中國外貿出口10億美元俱樂部的徐工集團，上半年出口比去年同期略有增長，連續十九年蟬聯中國工程機械行業出口第一!

徐工的國際化是中國工程機械的國際化，是中國制造的國際化。擔大任，行大道，成大器。徐工人用堅守贏得價值和尊重，用創新贏得發展和輝煌，用責任贏得理想和中國夢!