工程機械的互聯網革命來了

電商、粉絲經濟、物聯網、大數據，云開始成了吸引工程機械行業大佬們眼球的魔法石，工程機械的互聯網模式究竟在哪里?

2014年的工程機械行業依然是哀鴻遍野，各大廠商之間一直拼爭的品牌文化、企業規模、市場占有率、精益制造、優勢產能等各種市場優勢似乎一夜之間蕩然無存，傳統的4P、4C和PDCA等工作法則也仿佛失去了神效，面對疲軟的市場，號稱“裝備制造業嬌子”的工程機械行業陷入了彷徨。與此同時，中國的互聯網經濟卻方興未艾——阿里巴巴和京東商城接連上市，小米手機大行其道，無論其營業額的暴增還是天價的市值，都讓工程機械行業人士大跌眼鏡，世道變了。

工程機械的互聯網革命來了

筆者曾就職于一家類似阿里巴巴模式的B2B網站，深知互聯網其實只是一個營銷工具，如果沒有合適的土壤，互聯網企業本身都是難以扎根發芽和茁壯成長的。阿里巴巴能夠生存的最主要原因是江浙、福建是小商品的集散地，本身就有很好的外向經濟的基礎，讓加上當地政府給予阿里巴巴無微不至的支持和幫助，使阿里巴巴得以生存壯大下來。

行業的互聯網模式在哪里

實現虛實營銷渠道的完美融合和利益平衡，工程機械行業離全面的電商化和網絡營銷還有很長的路要走

傳統的產品營銷模式，即產品是如何被研發、制造、商業化、宣傳推廣，然后通過層層的分銷渠道，到達客戶手中，同時廠家和代理商提供售后服務。而今天，互聯網營銷已打破了傳統的行業壁壘，完完全全地將廠商推往市場的最前沿，廠商和用戶之間只隔了一個ENTER鍵，互聯網開始成為銷售最重要的一個終端。很多公司僅僅只有PC端或者移動終端的電商平臺，沒有地面渠道，就可以通過顛覆性的價格和對客戶需求的準確把握和及時反饋，同樣可以打造品牌和實現銷售奇跡，形成大批的粉絲群體。電商、粉絲經濟、物聯網、大數據，云開始成了吸引工程機械行業大佬們眼球的魔法石，工程機械的互聯網模式究竟在哪里?

互聯網營銷的基石是明碼實價和用戶口碑，而公示價格這一點恰恰是目前所有工程機械廠家諱莫如深的。因為產品的復雜性和不標準，工程機械的廠家并不愿意在價格和成交條件上做過多闡述，在行業本身水深火熱時，更沒有廠家敢于第一個跳出來進行價格 “亮劍”，誰都不愿意挑起行業價格戰，因為降價直接損失的是本就微薄的利潤。

工程機械行業的企業仍是傳統的競勝模式，以價格和新品，拼爭市場占有率;而互聯網思維實際上是一種競合而非競勝的思維，互補共贏，你中有我，我中有你。君不見雖然電商之間的“貓狗大戰“，雖然各家戰火連連，打的是群架，贏得卻是大家。在混亂的口水仗中，各企業窮盡鄙視挖苦對手之能，吸引了所有客戶的關注，但結局是大家一起造就了“雙十一，雙十二，六一八”等銷售狂歡節。互聯網企業間更是互相持股，互通有無，如騰訊微信與京東，阿里巴巴與新浪微博，百度與UC優視之間的股權合作，相互合作，資源共享，通過合作提升了整體的競爭力和價值。

雖然有工程機械企業宣稱自己銷售的80%來自于電子商務，但實際還是傳統的O2O方式，也就是線上詢盤，線下成交。用行業專家的話來講，工程機械搞電商，又會回到原來的直銷體系。因為，工程機械行業屬于非常傳統的專業領域，技術壁壘高，客戶群體少，單臺設備金額大，標準化程度低，商務招標采購環節相對封閉，關系營銷、價格信息不透明等行業現狀都深刻地制約著工程機械向電商發展和轉型。有專家笑言工程機械搞電商，欲成功，必先“自宮”，即割裂已有的分銷渠道、關系營銷模式和業務流程;但既便是“自宮”，也未必成功。因為市場還是那個市場，客戶還是那批客戶，想把業務從線下全部搬到線上，單個企業很難改變整個行業的采購方式。

如何保證線上線下的銷售渠道融合，傳統的分銷渠道是有區域代理的劃分，價格因各區域情況可以不同;而電商則是全國，乃至全球一盤棋，不分區域，價格基本統一。如何實現線上線下的銷售預訂、物流配送、售后服務、配件供應和客戶體驗的一致性，實現虛實營銷渠道的完美融合和利益平衡，工程機械行業離全面的電商化和網絡營銷還有很長的路要走。

從某種角度上來講，工程機械行業到了要學會關注和尊重客戶的階段了，打造真正極致的產品，對客戶需求的快速反應，形成良好的用戶口碑，可能是更行之有效的方式。

工程機械的互聯網革命來了

說到用戶口碑，互聯網營銷體現在產品購買和使用體驗上的突破。傳統企業通常的營銷模式是企業和銷售人員極盡各種營銷手段誘使客戶簽單，將設備銷售出去，除非是再次購買設備，無論銷售和客戶人員都不希望客戶找來，因為一旦客戶的電話來了，就肯定是設備有問題，要維修、退貨，一堆的麻煩隨之而來。而互聯網企業給到的服務遠多于產品本身，除了產品和價格讓你滿意之外，互聯網企業更希望客戶給他們的服務予以好評。如在網上訂購一件商品，馬上電話就來了，“親，你好!非常感謝您訂購了我們的產品，我們已為您寄出，同時，我們還附贈了***等禮品。”好話一堆，然后還說：“親，請一定要給我們五星好評，我們還將返現5元現金給您”。貨沒有到，客服的電話已追過來，“親，您的貨物有點耽擱，非常抱歉，我們已在催快遞了。”原本冷冰冰的生意被熱情的服務拉近，親切感油然而生。很明顯，客戶和廠家之間的關系已經完全顛倒過來，從傳統的B2C換成了C2B，市場從以商家為中心過渡到以消費者為中心，客戶真正主導了消費的過程。

如何營造粉絲圈子，如何傳播企業文化，如何與粉絲互動，打造產品和服務的口碑?在這一點上，小米可算是非常成功的，小米已經擁有了大批的“米粉”，因此也導致了小米的迅速崛起和成功。筆者曾參加過小米4手機的新聞發布會，整個發布會極具儀式感，所有米粉在現場被統一服裝，穿著“為發燒而生”的小米T恤，領到一塊打滿了洞的奧氏體304不銹鋼鋼板，看一場主題為“一塊鋼板的藝術之旅”的小米4手機發布會。小米CEO雷軍甫一亮相，便自嘲道，這個發布會本來是請郭德綱來講的，但是我的同事告訴我，還是我來講比較好。企業的領導人是如此的自信幽默，平易近人，真實可信，揭示了小米品牌的自信和魅力。米粉們要的不僅是極致的產品，米粉們更樂于見到的是一家企業孜孜不倦，追求極致品質的專注精神。平心而論，雷軍是凡人，小米手機也不是最牛逼的科技產品，但是小米對于用戶使用過程中的每一個問題的快速反饋，讓客戶感到被重視，受尊敬;小米每周更新的MIUI系統，不斷追求卓越和良好的用戶口碑讓所有人為之折服。回到工程機械行業，廠家要做的是要放低姿態，重新審視與客戶的關系，開始學會重視客戶，發現和了解客戶真實的需求，要做是不再僅僅是把客戶變成用戶，更重要是的把客戶變成忠實的擁躉和粉絲，通過極致的產品，細心的服務培養用戶的忠誠度，品牌主要通過用戶的口碑來進行傳播。

未來商戰的主要武器

物聯網應用到工程機械將實現兩大功能，一是實現產品的智能化識別、定位、跟蹤、監控等功能，二是大數據分析

上述說的電子商務、用戶口碑、競合模式和粉絲經濟都是營銷手段，互聯網應用的更深層次，就是產品技術手段的發展和平臺型思維模式的誕生。如何應用好互聯網將成為工程機械企業未來商戰的一個主要武器。

工程機械發展到今天，最大的特征就是創新、信息化、智能化和全球化，信息技術在工程機械領域的快速應用，引發工程機械向智能、融合、節能方向發展，即從互聯網到物聯網的階段。

物聯網應用到工程機械可以實現兩大功能，其一就是實現工程機械智能化識別、定位、跟蹤、監控等功能，使廠家、代理商、客戶、操作手、服務人員可對設備進行全天候的遠程、動態管理。物聯網技術、GPS技術在工程機械上的使用，廠家將能實現設備的遠程檢測和診斷，監控設備的運行狀態;用戶則可隨時通過網絡查找和發布售后、配件等信息。工廠機械廠家收到需求后，第一時間通過網絡遠程指導客戶維修機器，快速排除故障;在不久的將來，物聯網可做到對設備的虛擬操作或無人駕駛，設備完全無需置身危險的工況，無需手動操作，安全連貫的操控，全天候作業，不受外界環境影響，進一步減輕勞動壓力，將人從枯燥、重復、危險的工況模式中解放出來。

其次更重要的是大數據分析，工程廠家可以通過設備的開工率判斷市場行情走勢，對自身的商務采購、生產制造提前規劃。當國家的有關部門在匯總行業各個廠家的相關用戶信息后，可以根據大數據分析的情況，有效地進行決策，匹配整條產業鏈的資源，規范行業發展。

工程機械的互聯網革命來了

打造多主體共贏互利的生態圈

依照平臺思維，企業應從賣設備，進化到賣設備、給工程、送服務的全產業價值鏈模式

前10年國家大規模的基礎建設帶來了工程機械行業的高速發展，更因為四萬億的推動，工程機械行業被推入了發展的巔峰時期。企業都在一味的擴張產能，將所得的利潤，全部投入了地皮，工廠和設備，企業領導人的心目當中只有兩個字，保供，保供，保供!所以，不管有沒有持續的市場需求，工程機械廠商都不計成本地大量地圈地建廠，擴張產能，提升工裝工藝，進行產線升級，好像客戶總是會有的。

但是當市場出現下滑和調整，經濟中低速發展成為新常態的時候，高速發展帶來的巨大隱患和后遺癥開始顯現——巨大的產能過剩，高企的庫存，競爭的加劇，利潤大幅下降，難以回收的融資貸款，無法遏制的惡性逾期，萎縮的市場需求等種種難題擺在行業的面前。在市場調整期，工程機械面臨如何轉型發展、重新局部的新課題。

市場在哪里?出路在哪里?這里我們要談的就是互聯網的另一個特征，那就是開放、共享、共贏的平臺思維。

平臺模式最有可能成就產業巨頭。全球最大的100家企業里，有60家企業的主要收入來自平臺商業模式，包括蘋果、谷歌、阿里巴巴等。平臺模式的精髓，在于打造一個多主體共贏互利的生態圈，平臺思維意味著企業必須放棄大而全的模式，不再追求打造全產業鏈的配件體系，不再要求做到行業通吃，而必須學會放下，去粗取精。

依照平臺思維，工程機械企業應該建立起一個集合行業各種資源的交易平臺，融合工程業務、設備需求、售后服務、配件供應、金融支持、流保供和后市場增值業務的全價值鏈的供需資源，從賣設備，進化到賣設備、給工程、送服務的價值銷售模式，讓購買設備的用戶拿到設備就有工程可以做，買設備的時候就有類似“碎屏險”一樣的設備定制保險，那客戶肯定會青睞能夠提供這樣增值服務的公司。同時未來如何打造一款極致的“平臺級”工程機械產品，這里面包含三個層面考慮，一是擁有在行業中無可比擬的硬件配置;二是全天候敏捷的遠程控制軟件，時刻把握設備動態，可以通過數據進行分析;三是擁有足夠的資源和豐富的應用，提升客戶使用體驗，形成良好的口碑。這樣的產品才能叫做平臺級產品。

中國已從投資驅動型經濟過渡到消費驅動型經濟，經濟發展進入中低速平穩發展的新常態。目前行業的基本面是，基礎建設投資、固定資產投資的長期低迷，市場整機已然過剩，客戶工程量減少，整機銷售業務將全面吃緊;但因為龐大的設備保有量，后端市場卻蓬勃發展，成為亮點，比如高空平臺車、道路養護設備等銷售火爆，市場開始從“建”向“修”的過程演進，高的樓、寬的路、大的橋都已經建好了，中國的城市化率已達到了60%以上，那么如何維護好已建的基礎設施變成大的市場;并且，目前整個工程機械市場的存量達到了600-680萬臺，每年還將新增的10%左右的新設備，拆解約5%的設備，意味著二手設備的銷售、拍賣、租賃、設備的維修保養、零配件的供應、設備的拆解回收乃至設備操作手的培訓等業務，將是一個巨大的后市場。論及企業的轉型，可以大膽地選擇布局這個龐大的后市場，如企業從綜合設備提供商，積極轉型為工程養護設備制造商，關注工程機械后市場，尋找藍海，塑造企業核心競爭力;或由設備提供商轉為設備技術服務商，整合資源為這個建、養、修、拆的大后市場，并提供軟硬件一體化的服務和管理，成為這個領域的領導者，那也將獲得豐厚的利潤。

面對國家經濟結構調整的大環境和經濟中低速增長的新常態，工程機械行業企業不僅要積極支持國家的強軍夢和強國夢，抓住一帶一路、長江經濟帶、自貿區、京津冀一體化和新型城鎮化等戰略發展機會，彎道超車，讓市場低谷成為鞏固和拉開與競爭對手差距的絕佳機遇;更要在互聯網時代，通過互聯網思維，靈敏地響應市場變化，制造更極致的產品，提供更豐富的應用，更迅速的服務反饋，為客戶創造更高更多更新的價值。

工程機械企業的轉型中，對于企業的前向一體化和后向一體化思考也非常重要，即前向進入供應商體系，提高關鍵零部件研發和制造能力，打造極致產品和掌控銷售渠道;后向與代理商一起關注設備維護使用的后市場，布局整個全產業鏈，打造新的核心價值，這樣的平臺思維才能讓企業在未來的競爭中立于不敗之地。工程企業間也更需要改變競爭方式，可以通過廣泛的合作，不再你死我活，而要共存共贏，來應對行業的劇烈變化。舉一個例子，為了應對樂視TV，小米電視等新的挑戰者，傳統的家電廠商海信、TCL、長虹在深圳成立智能多媒體終端技術聯盟，三家企業約定將在智能電視的應用程序商店技術、互聯互通應用、操作系統技術等三個方面形成共同的標準。電視作為一項顯示技術的載體已經變得不再重要，更重要的是電視機內部有趣的內容和應用。行業的競爭開始從產品的技術競爭，進入到平臺的競爭。

企業可以改變組織的結構，從大變小，化整為零，讓各職能模塊獨立運營，以全新的商業模式和組織形態來適應瞬時萬變的市場需求;企業應思考改變企業、供應商、代理商、員工、客戶之間的固有關系，建立起更有效率的組織，更快捷的企業內部流程;將研發、制造、銷售、服務、物流、管理等所有環節應用到互聯網上，將公司搬到云端。企業更應將發展融入平臺思維，營造氛圍，將企業打造成創業創新的平臺，整合行業資源，制定行業規則，主導行業的價值分配方式。

一句話，工程機械的互聯網革命來了!