山推立足硬件產品相關多元化 進軍泵車起重機市場

“山推要走多元化的路子，這是必然選擇。”24日，山推股份投資運營部部長趙國臣表示，“所有的經驗告訴我們，走單一化的路子是死路一條。”

據趙國臣介紹，山推股份目前的產業布局以濟寧為中心，分別在武漢、濟南、泰安、撫順、喀什建有工業園區。“按照產品的板塊這樣一個布局。”

他說，濟寧總部主打推土機、裝載機及其他道路機械；武漢是泵車生產基地；濟南是混凝土攪拌站基地；泰安是汽車起重機基地；撫順基地生產消防車；選址喀什是因為“長遠來看，機會很大。濟寧對口支援新疆，政府希望在那里投資”。

多元化布局，并非一日之功，而是預期判斷、執行的結果。如今處于行業低迷期，山推股份更加堅定了這個方向。

趙國臣解釋，“我們的推土機發展空間已經有限，市場容量、規模就這么多，我們的市場占有率已經相當高了。如果再抱著一個產品發展，山推今后有可能不再增長。”

山推股份2012年年報顯示，其推土機市場占有率2011年就達63.16%，2012年略有下降，但仍達62.31%。“相關多元化的含義就是以推土機為核心延伸，做與主業相關的。”趙國臣說，所以，山推股份延伸到裝載機。“裝載機跟推土機相關化是最強的，生產要素、銷售渠道、客戶資源皆趨同。”另外就是延伸到混凝土機械，支點之一就是位于武漢的山推楚天工程機械有限公司，該公司以生產泵車為主。趙國臣認為，這個產業吸引力很強，毛利率高，市場規模達千億元，同時集中度不是很高。“目前集中在三一、中聯、徐工、柳工這幾家手里，說明我們還有機會。”另一個混凝土機械生產基地設在濟南，即山東建設機械股份有限公司，該公司以生產混凝土攪拌站為主。“未來的趨勢是‘一站三車’，先買站，站往那兒一定，再配車。”趙國臣認為，這彌補了楚天公司在客戶、渠道方面的弱勢。汽車起重機也是山推股份多元化產品之一。趙國臣告訴導報記者，汽車起重機相比混凝土機械，與推土機的關聯性更強，制造要素協同，渠道和客戶資源有部分重疊。“起重機是吸引力很強的一個行業，盤子大，毛利率高，增長快。但行業的集中度很高，中聯、三一、徐工等3家企業達到了92%，新進入者搶他們的份額太難了。”趙國臣說。經過徘徊、猶豫之后，山推股份找到了一個高平臺，即位于泰安的馬尼托瓦克東岳重工有限公司。今年1月24日，山推和美國馬尼托瓦克公司正式簽署合作協議，二者分別持有東岳重工51%和49%的股權。撫順基地的產品是消防車，跟推土機的關聯性不強。“它只是一個策略產品，正在培育階段。”趙國臣對于該產品的市場前景顯得很謹慎。對于目前的產業布局，山推股份并不滿足。“山推還有可能在其他工程機械領域拓展，關鍵看資源。”趙國臣判斷，未來工程機械領域的發展不可能出現2010年時候的爆發式增長，會更理性，震蕩前行，同時競爭也會更加激烈。趙國臣認為，多元化一方面是為了增加抗風險能力，另一方面是滿足工程機械未來的市場趨勢——成套采購。瞄準軟件后市場服務“可以預見，再過十年八年，我們這些企業的產品有可能都是末端的了。真正掙錢的是拿施工方案的。”趙國臣打了個比方，“賣軟件的比賣電腦的賺錢。”如果把施工方案比作電腦的操作系統，那專門針對工程機械硬件的后市場服務，就相當于電腦中的應用軟件。“大系統”還遠未成型，后市場“軟件”卻近有可期。“后市場服務，以前的概念是產品銷售出去在短期內對產品進行維修、服務，現在的概念應該叫產品全生命周期管理。”山推股份總經理助理郭小彥解釋，全生命周期是指設備從生產完成到最終報廢的全過程。在這個過程中會產生各種用戶需求，從內容上來說，包括金融租賃，后續配件服務、維修服務、設備殘存處理等。

“國內的工程機械企業跟卡特彼勒、小松相比，市場培育還相當不成熟，體現在后市場還沒有。”郭小彥認為，這涉及到國家政策、用戶接受程度、市場運行規則的建立、企業觀念的轉變、體系的調整等。對于后市場在國內企業的應用，他坦言，“前景描畫得挺好，做得到還需要很多條件。”這要求企業的制造體系、研發體系、質量管控、信息管理、財務管理都要相應發生變化。往下延伸，對于今后的銷售策略、價格策略等都會產生比較大的影響。“當然現在還不到這一步。但我個人感覺，這一定是今后企業的一個方向。”

山推股份從去年開始，與山東大學、清華大學、濰柴動力一起，聯合申請了國家“863計劃”項目——工程機械回收產品逆向物流技術集成與應用研究。據了解，課題已獲批準，并于本月8日正式啟動。郭小彥解釋，技術集成體現在充分利用現有的一些技術手段，包括企業目前的管理平臺、研發平臺、銷售平臺、信息平臺，然后把平臺的服務項目進行縱向擴展，向后市場延伸。