中聯重科塔式起重機暢銷東南亞地區 代理商戰略開拓區域市場

作為中聯重科建筑起重機械海外業務重要的戰略發展模式——代理商屬地化經營，通過近兩年的發展，已經在東南亞市場落地開花。2012年，中聯重科的塔式起重機產品市場占有率在東南亞地區達到9%，2013年預計將突破15%。

5月31日上午，中聯重科建筑起重機械公司首屆東南亞代理商及VIP客戶答謝會在新加坡舉行。來自新加坡、馬來西亞、印度尼西亞、泰國、菲律賓和緬甸等國家的一百余名中聯重科代理商、合作伙伴及VIP客戶參加了活動。中聯重科建筑起重機械公司總經理黃群、副總經理喻樂康出席了答謝會。

塔式起重機暢銷東南亞地區

塔式起重機是中聯重科建筑起重機械公司的主要產品之一。東南亞市場一直是中國塔式起重機產品海外銷售的橋頭堡，是全球除中國市場外最大的塔式起重機消費地區。據統計，近年來中國塔式起重機廠家近60%的海外銷售來自東南亞市場。

中聯重科進入東南亞市場相對較晚，但經過將近兩年的發展，已在越南、新加坡、香港、印尼、泰國、菲律賓、緬甸等國形成了穩定的批量化銷售。中聯重科的塔式起重機產品在這些國家的市場占有率逐年提高，2012年達到了9%，2013年預計將突破15%。去年，東南亞地區的銷售額占到中聯重科建筑起重機械產品海外銷售總額的40%左右。

代理商戰略開拓區域市場

中聯重科建筑起重機械公司在開拓東南亞市場的過程中十分注重與當地代理商的合作。黃群指出：代理商的屬地化經營是公司在東南亞地區發展的一項重要戰略——讓熟悉當地市場的人去開發市場，讓了解當地競爭的人去主導競爭。

黃群談道，在代理商屬地化經營的戰略方針之下，中聯重科的責任則是為代理商提供一切必要的資源保障：一方面，中聯重科將品質理念融入設計、工藝和管理各個環節，并通過生產自動化、工裝保障和嚴格的檢驗檢測程序來確保產品質量。另一方面，為滿足代理商技術人員的需要，中聯重科不僅提供多種書面形式的技術材料及產品信息，并且按代理商的需要提供免費培訓，與代理商共享各生產基地的培訓資源。同時，中聯重科根據代理商對市場、客戶的信息反饋，不斷更新、改進產品，以滿足當地客戶的期待和需求。黃群舉例道，塔式起重機T320-16就是中聯重科與其新加坡代理商長運公司合作研發的成果，這款產品出產以來受到了東南亞地區客戶的廣泛好評。

黃群表示中聯重科代理商的準入門檻較高，她認為一流的代理商應當具有五大特點：擁有雄厚的經濟實力，熟悉當地情況，掌握客戶需求狀況，具有強烈的客服意識，以及保持追求卓越的激情。

黃群強調企業與代理商的密切交流十分重要，她介紹道：去年中聯重科建筑起重機械公司召開了首屆全球代理商大會，邀請代理商到公司考察，在公司戰略、產品計劃等方面進行深入交流，深化了雙方互信和合作。她表示中聯將延續這一舉措，定期與代理商的高層管理人員舉行地區性及全球性會議，最大限度地開放信息資源。

中聯重科與新加坡長運現場簽約

答謝會上，中聯重科與新加坡長運公司（TWC）現場簽訂了代理協議，這也是繼去年雙方首次合作后的延續。長運公司是東南亞地區最具影響力的工程機械設備租賃商，成立于1978年，專業代理工程機械重工裝備及石油化工能源工程，業務遍布東南亞并延伸到歐洲地區。

借助長運公司在東南亞地區的影響力，中聯重科不僅可以在該地區進一步擴大品牌優勢，而且能夠根據長運公司在東南亞的銷售經驗進一步改進產品，使中聯建筑起重機械更適應東南亞市場。