劉榮斌：勤奮打造理想 誠信鑄就品牌

    從阿里巴巴的博客里找到劉榮斌并不難，無論是“十大網商”李棠華還是博客營銷高手“指間柔沙”都是他的好友，在不知不覺的鏈接中，就進入了劉榮斌的博客。

    在劉榮斌的博客里，有一張燭臺的照片被命名為“祥云一號”，這總會讓人聯想起今年北京奧運會的祥云火炬，一個是喜慶節日所用的燭臺，一個是奧運會的象征物品火炬，這兩者之間到底有怎樣千絲萬縷的聯系呢？原來，他們都和一家叫做陽嘉的公司有關，“‘祥云一號’是我們公司設計的新燭臺品種，而祥云火炬的外管也是由我們公司參與開發制作的”。劉榮斌自豪地說。這才發現，又是一個不可小覷的網商。

    電子商務引進門

    劉榮斌進入陽嘉公司是做技術的，這個技術不是電腦技術，而是一線生產技術，鈑金制作、旋壓工藝、超聲波清洗設備制造他都很精通。一臺全自動化汽車減震器超聲波清洗設備從開料到機械傳動，他帶幾個工人在20天內就可以制造出來了。但是談到用電子商務來運營企業，劉榮斌說：“我上學的時候連傳真機都沒接觸過，更別提怎么去使用電腦了，用電腦來找客戶拉單子在那時連想都沒想過。”

    有一天，他去隔壁一家只有5個人規模的水處理設備的公司幫他們設計反滲透水處理流水線，看到一個小姑娘對著電腦，好幾個小時不停地敲敲打打，一打聽，是在發布公司產品供求信息，用電腦在網上接單。難怪這么小的公司生意還那么多，老板幾乎天天在外面忙。

   “以前去蘇州一些外企，沒有認識的人或預約采購，門口保安就把你擋在外面了。還有傳統的做樣本發信，一次就要花費1萬多費用，發100封信最多也就2~3個人回復，還不知道效果怎么樣。”比起自己使用的傳統銷售方式，在網上接單既省時又省力，劉榮斌巴不得馬上學會。

    但是這位小姑娘卻沒他想象的那么慷慨，除了告訴他說網上可以找到客戶以外就什么都不肯說了。“以前我只要在機械設備展覽會上看看，拍幾張照片回來，就可以造設備，我就不相信電子商務我搞不懂。”下定決心學習的劉榮斌回公司后就把電腦接上了寬帶。“我看到她用了《商務快車》，我就也想嘗試一下，所以常常利用中午休息時間去隔壁偷師。”

    10年“修行”在個人

    一個月后劉榮斌感覺學得差不多了，便花3680元也買了一套回來，但是使用起來他才發現，自己只會不停地重發一條安裝人員寫好的供求信息，“那個時候我根本不知道要去修改內容，以為就那樣每天不停的發一下就可以。”

    發完供求信息，劉榮斌就坐在電腦面前等。劉榮斌自嘲地說，“一直干坐著等也不是辦法，所以我就看看論壇，偶爾給意向客戶發發貿易通信息，然后就是看看客戶留言，等著客戶打電話來，一天就有四五個小時在電腦前。”

    幾個月下來劉榮斌只接到了一筆山東三萬元的小生意，但他看到了希望。他深有體會地說：“沒有社會關系純粹地與陌生人做生意原來是這么簡單。”信心大增的劉榮斌開始檢討自己的做法是否有待改進，為何別人可以天天接單而自己幾個月就只接了一個呢？是該轉換思路的時候了，于是他由原來的被動等待客戶變為主動吸引客戶，“后來我們把發布信息的重點轉移到了公司產品的展示上，因為只有更好地展示我們公司的實力與產品，才能吸引更多的客戶。”

    不難發現，陽嘉公司的產品列表特別詳細，就拿燭臺系列來說，它們不僅有統一風格的產品圖片，產品的規格等內容也非常詳盡，甚至包括了產品的包裝是多少個一箱，選用的哪家物流公司和支持怎樣的付款方式等等，“客戶關心的問題我們都在網頁上體現了，如果他們來電話詢問，就說明他們對我們的產品非常感興趣，我們會牢牢把握住這些客戶。”

    在沒細化產品信息以前，劉榮斌常常接到客戶的咨詢電話，問的問題總是那么幾個，不僅浪費了時間還會引起一些不愉快。“所以我盡量讓自己多做些前期準備工作。其實做生意與生產線干活是一樣的，自己多一點責任，別人就會少一些麻煩。”劉榮斌用一個樸實的比喻來解釋他所做的一切。

    就這樣，劉榮斌的網上業務越來越紅火，10過去了，從百度的搜索引擎到阿里巴巴誠信通再到慧聰網會員、弘慧宗教網會員，劉榮斌已經對這些電子商務平臺的優缺點了如指掌。“在阿里巴巴上發一條采購信息要么是太冷門沒人知道，要么就是一條信息引來數百個電話，所以我們現在網上公布的采購信息很少，有些只是讓廠方報價而已。而慧聰網的好處就是可以追蹤客戶具體的查看記錄與地方，這樣我們就可以根據查看的比較多的信息來確定更準確的關鍵詞。還有國外買家在這上面找信息的很多。”

    現在劉榮斌依然每天早晨都會坐在電腦前查看客戶留言，查收電子郵件，及時更新產品信息，這已經成為他不變的習慣，這一良好的習慣也使得陽嘉公司的網絡訂單比例達到了90%，年營業額也從原來的300萬增長到 1000萬。

    產品質量鋪后路

    作為較早把燭臺交易搬到網上的公司，陽嘉公司也體會過“獨此一家”的優越感，但是這種情況馬上就消失了，同行的模仿能力不會僅停留在新產品上，很快地在阿里巴巴上注冊的燭臺生產商光永康地區的就達到了12家。

    常常當他們把精心設計制作好的產品投放市場后，卻出現了一大批仿冒的產品在市場低價兜售。“昨天接到一位客戶的電話，說我們的產品價格稍高于市場，還說消費者只認價格，其他比如所用材料的厚度，表面拋光問題，售后服務等問題一律不談。”劉榮斌對這些客戶只能放棄。他相信：“產品是要延續的，不是你放價格我也放，不計較產品質量的市場路只會越走越窄的。”

    即使面對激烈的行業競爭，陽嘉公司的不銹鋼拉伸制作加工仍然保持著比同行報價高出15%的價格，“我們貴有貴的道理。”劉榮斌幾乎用一種理直氣壯的口氣告訴我們。這么多年，陽嘉做拉伸模具從國內延伸到了到國外，模具做的多了經驗自然多，什么產品必須要鎢鋼，壓板的厚度在多厚，一套模具要分幾次拉伸才可以完美成型，這些都是常年積累的經驗。

   “所以不要只盯著看我們的價格是怎么樣，我們的眼光是放在全局的，不是走一步看一步的。”劉榮斌認為用合理的材料報價加上合理的人工制作費再加上合理的利潤，他們的價格是合理的，他們不會為了急于成單而砸了自己的后路。