趙愛英：電子商務變危機為良機

      趙愛英每天在線的時間大約在10個小時左右，一般是從早上9點到晚上7點。在這段時間里，她會接到來自全國各地的客戶詢盤信息。及時處理詢盤信息是每個銷售人員的職責，但是，無論趙愛英怎樣努力，第二天一大早她的通訊平臺上還是會跳出不少來自昨天晚上的詢盤，“網絡店鋪是24小時不打烊的全天候營業店鋪，消費者可以任何時間任何地點下單，充足的客源不僅是應對危機的資本，也是公司發展的動力。”

 負重前行

     哈爾濱中日油化商行在特種潤滑劑行業產銷量居于行業前三位，這家擁有10年行業經驗的公司自1998年開始生產銷售各種汽車用和工業用特種潤滑劑以來，就已經把銷售網絡覆蓋到全國各省份。

     上海虎頭化工有限公司便是其設立的首家駐外銷售公司，“因此上海虎頭化工有限公司不但承擔了華東地區的銷售任務，而且要為即將設立的其他銷售公司做好經驗積累和人才準備，成為未來的華東地區的銷售管理中心。” 趙愛英介紹道。

     工作的負擔給這個美術學專業的師范生帶來了不小的壓力，“我學的是美術教育，沒想到竟然跨專業越行業地做起了化工，然后又做起了電子商務。”

     2004年，上海虎頭化工建立起了自己的公司網站，“當時我們的目的只是為了方便客戶通過網絡及時了解公司的產品信息，對于經常使用網絡的客戶來說，可以大大提高其便利性。另一方面也是希望把公司網站通過各種電子商務平臺宣傳出去，來擴大品牌的影響力和知名度，同時作為客戶來源的一個新途徑，同年我們在3721和百度上都作了搜索排名。”

     但是良好的初衷實現起來并沒有那么順利，上海虎頭化工的這兩點目標，基本上只實現了一個，也就是說在品牌知名度和客戶源的建立上沒有達到明顯的效果。在這樣的情況下，趙愛英開始接手公司的電子商務。

 痛定思痛

     是時機不對，還是平臺錯誤？為什么失敗了呢？趙愛英和同事們開始思考這些令人頭疼的問題，“經過冷靜分析，我們出總結了三點，首先是我們的產品專業性非常強，信息不方便通過網絡來傳播。第二個原因是2004年國內的電子商務平臺還遠沒有現在在信息傳播中所具有的影響力，其效果有很大局限性。第三個原因是當時網絡的普及率不夠高，絕大部分客戶不習慣于通過網絡來尋求產品信息。”

      找到了問題的所在，趙愛英以為問題就可以迎刃而解了，但是緊接著她又發現，這三個原因都屬于宏觀性質，自己很難掌控，她唯一可以做的就是把電子商務堅持下去。

     轉眼到了2008年，金融危機的蔓延給電子商務的發展帶來了新的機遇，嗅覺靈敏的趙愛英馬上意識到是利用電子商務大展身手的時候了，“我要把網絡作為公司擴展業務和提高品牌知名度新的利器，并且讓它在公司進一步產業升級上發揮作用。”

     趙愛英的做法是同時在阿里巴巴、百度，雅虎等網站做了搜索排名。“自從2008年加入誠信通以來，我們就一直在做競價排名，平均每個月的投入在700元左右。按理來說，這個價錢可以買到某個關鍵詞的標王了，但是隨著加入的同行不斷增加，標王的價格也在上升，這個月我們只買到了第三名的位置。”趙愛英的思路就是，客戶要找供應商，必然要通過搜索，標王固然可以吸引客戶的眼球，但是許多商家都會拿排名在前幾位的供應商做比較，所以只要排名靠前他們就愿意買。

     而電子商務的好處恰恰在于減少了產品的流通環節，創造了更多的企業利潤。無店鋪銷售，也減少了終端費用和運營成本。

     有“節流”就有“開源”，實際上，網絡營銷不僅成本要遠遠低于傳統渠道，就連獲取客戶的方式也更為多樣，“我們即可以根據客戶的瀏覽習慣等進行有針對性的推薦，也可以深度發掘客戶的需求進行深度營銷。同時對于老顧客可以開展針對性的營銷，提升客戶的忠誠度，能保證企業持續健康的發展。”趙愛英自信地為我們介紹著她的實踐經驗。

 變危機為良機

     電子商務再好，也只是增強競爭力的一個軟件，而要抵御金融危機帶來的行業蕭條，還需要有更強勁的硬件做支持。“我們的主營產品是被稱為‘工業設備的血液’的潤滑脂，它是機器設備正常運轉的基本耗材之一。因此，金融危機所導致的工業企業倒閉、減產給整個潤滑脂行業造成了很大的壓力。”

     但是趙愛英所在的上海虎頭化工有限公司卻把危機變成了良機，“我們覺得這是一個調整產品結構和更新換代產品的良機，所以公司從2008年下半年開始，開始與中國石化科學院以及哈爾濱工業大學潤滑技術研究所合作，研發更為先進的潤滑產品，目標是生產出更為耐用成本更低的潤滑產品，使客戶能夠大幅度降低潤滑產品的使用成本，目前所研發的兩大產品系列已全部完成，預計今年春季投放市場。”另一方面，在生產壓力不大的情況下，虎頭公司集中全力擴展授權經銷商隊伍，意在為將來行情好轉后大幅度提高市場占有率奠定基礎。