盧新建：初創企業的三張牌

        江西人，只身一人到廣東創業，原來是國有企業兵工廠的骨干技術人員，1989年開始外出為民營企業打工，輾轉15年之后，換了幾家公司，最后還是決定自己創業，接近50歲的年齡，卻跟著剛畢業的大學生學習電子商務……
　　對佛山市泰格威德機電設備有限公司總經理盧新建這一連串的描述，他身邊的人這樣評價他，“他是一個不安分的人，能把死棋盤活。”

　　2004年，盧新建用30萬的啟動資金創辦泰格威德，短短4年的時間，公司年銷售額接近2000萬元。“做生意就像打牌一樣，要贏必須手里有牌。”盧新建道。

憑什么敢創業

　　“我熟悉全國各地的上游供貨商，又掌握了廣東附近的市場渠道。”盧新建覺得自己憑借這一張牌，可以出來單干做一個貿易商。

　　從1989年到廣東，盧新建雖然換了N次工作，但是一直沒有離開“焊接”行業，他一直憑借自己在兵工廠的焊接技術，從車間普通員工做到銷售總經理。在任何一個行業，15年的市場和實踐積累，一個技術兼銷售人員自然而然掌握了供應鏈上下游的資源。

　　當然，盧新建也不例外。于是，2004年，盧新建召集了幾個往日的同行能干者，開始書寫他自己的創業故事。和一般的貿易商一樣，盧新建打算充當上游供貨商的代理商，購進他們生產的焊接機，然后賣給下游眾多需要焊接機的工程，他在中間賺取差價。

　　萬事開頭難，盧新建的故事遇到第一個挫折：焊接行業前三強的生產商不愿意給盧新建供貨，畢竟泰格威德是家新成立的小公司。

　　盧新建是一個識“時務”的人，當新舊形勢更替的時候，他總是能站在新形勢這一邊。在兵工廠做設計的時候，處在偏僻的江西山溝的他看到廣東的改革浪潮，他再也坐不住了，在多數同學穩端鐵飯碗的時候，他毅然下海；在廣東一家知名自行車公司做了7年之后，做產品開發兼市場開拓的他很快意識到自行車行業即將沒落，于是自謀出路的他首先想到的是在當地政府的焊接協會謀了一個職位。

　　15年的從業經驗、焊接協會的副會長，既懂市場又懂技術，既懂生產又懂管理，所有這些因素的疊加使得供應商很看好盧新建。“特種焊接是非常專業的行業，貿易人員需要不僅需要銷售素質，而且還需要專業素質。”盧新建憑借自己的專業拿下了上游供貨商。

市場為什么賣帳

　　如果在10年前，貿易商依靠單純渠道還能活得很滋潤。但是現在是信息爆炸的時代，電子商務的興起打破了信息不對稱，下游的采購商很容易就繞過中間貿易商直接找到了生產廠商。顯然，盧新建必須找到泰格威德存在的價值。

　　“專業的服務是我第二張牌。” 特種焊接需要技術人員熟悉車間流程，結合焊接技術改造焊接流程，而一般的采購商缺乏既懂焊接技術又熟知車間制造流程，并且還能協調好二者關系的復合型人才。

　　盧新建核心競爭力就在于擁有一批復合型人才的技術團隊。南海有家企業因要用多道MIG焊焊接的不銹鋼工件，需要購置一個焊縫擺動器(這是一種通過自動裝置來減輕焊工強度同時提高焊縫質量的輔助機械)。該企業只是聽同行用過這種裝置，但并不知應用方法，因此請盧新建到現場做指導。

　　盧新建到現場一看才知道這家企業已花了不少冤枉錢，該企業挺別人介紹花了十幾萬購進了一臺德國原裝CLOOS焊機，但焊出的工件還是有氣孔，為了能讓焊槍保護罩到達焊縫內，工件的焊縫坡口底部寬達18MM。

        而實際上，專業焊接工藝師只要改進一個特殊保護罩就可將焊縫底部尺寸減小到10MM，這也就意味著能減少40%的焊縫，如此能節省成本約2000元，按其月產量120個同類工件計，一月可節約就達240000元;而且從實用角度上看，焊接不銹鋼也用不著買原裝CLOOS焊機，國產合資的數字化逆變單脈沖焊機就能很好滿足工藝要求，而成本是前者的40%，用電量也是前者的80%。如此算來，僅僅改變設備和工藝形式采購商一年就可節省近300萬。

　　盧新建的服務相當于焊接咨詢兼實施執行，他根據每個企業的具體需求，給企業提出采購和實施解決方案，并且幫助其安裝。

　　“大學焊接班里，80個人只有5個在做本行，只有我一個人既做技術又做銷售。”盧新建依靠自己的專業服務，領先于僅僅賣設備的貿易商，從30萬起家，從2004年幾百萬的年銷售額猛增到2007年1千多萬，2008年接近2000萬。

為什么能發展

　　與前兩張牌是盧新建長時間積累獲得相比之外，第三張牌來得有些晚。

　　初創企業起步之后如果發展穩定，則增長速度會很快。盧新建的銷售額從兩三百萬增長到1000多萬之后，發現自己遇到一個難題：如果繼續保持高速增長？

　　就在盧新建犯難的時候，他認識了另外一個工具：電子商務。2007年，處在廣東省的盧建新已經聽了許多網商成功的故事，隱隱約約他感覺到在網上做生意是趨勢，于是善于抓住新形勢的他，招了1個應屆畢業生，讓他嘗試1年。令盧新建意外的是，沒有任何經驗的應屆大學畢業生1年做了60萬的訂單。

　　“就算是具備專業知識，在線下1年能做到60萬訂單也不容易，我感覺是時候把精力重點轉移到網絡上了。” 2008年，盧新建親自抓網絡營銷，但是出于初創型企業首先求穩定的考慮，盧新建并沒有減少線下銷售人員的數量。

　　盧新建電子商務之路只賣出了一小步，嘗試一些基本的網絡營銷方式：首先，只選擇阿里巴巴1家付費平臺。“我們就兩個人負責電子商務，深挖一口井效果會更好。”另外，除了選擇阿里巴巴平臺之外，盧新建在其他平臺上盡量發布多一些的信息，這樣有助于在搜索引擎里排名。

　　初創型企業關鍵問題是生存，一開始運用電子商務，像盧新建這樣只選擇1家付費平臺精耕細作，可以在開銷不大、人員不多的情況下取得成績。

　　雖然給盧新建描繪電子商務的“紙張”很小，但是他卻能做出別致的“畫”來。“我用每一個細節給客戶傳遞我們的專業素質，已經施方的案例、供應商的資質、客戶的疑問以及我們的解答都公布在網上。”盧新建把自己專業的優勢搬到了網絡上，同時，也以專業的眼光去判斷客戶。“那些只注重價格而不注重質量的客戶，一般都不懂行，和這樣的客戶做生意賺不了多少錢。”

　　盧新建的網上銷售額很快占到了總銷售的20%。如今，他又在忙著做“連鎖公司”。“計劃與同行合作，把銷售額集在一起，能在上游工廠拿到更低的價格。”