一個網絡服裝店的成功故事

    如果能補網下銷售之不足，并且還能讓顧客得到更多，服裝網上銷售不成功才怪。
　　網上網下互動營銷
　　那些互動營銷出色，成功將離線商品搬上網絡的零售商也是電子商務世界的強者。緬因州的L.L.Bean不僅把離線的商品目錄搬上網絡，公司還開發了一套商品目錄庫存管理系統，保證用戶選擇的任何一款、任何一種顏色的商品都有存貨。
　　J.Crew也是一家在互動營銷方面動腦筋的電子商務網站。網站的特色是出色的電子郵件營銷，它時時向用戶傳播時尚的最新理念，“捎帶”介紹網站的新潮商品，“鼓勵”顧客把它們買回去。
　　以美國為首的西方國家早巳認識到互聯網這種高效媒體的巨大的發展潛力，開始著手網絡品牌的創立，并且取得了一定的成功。Gap是一個服裝零售品牌，有超過2600家專售店分布在世界各地。Gap在互聯網上建立了一個網站，通過網站，顧客可以非常方便地預覽商品，進行在線訂購，之后再去有形店鋪中取貨。同時，Gap公司也在有形商店中向顧客宣傳Gap的網站。在收銀臺前，收銀小姐會建議顧客光顧網上商店，如果顧客愿意留下自己的信箱名，還會享受到一定的折扣。而這些信箱名，都被用來建立潛在的網上顧客的數據庫。此外，顧客在網上購買的貨物，可以到有形店鋪中退換。所有這一切，使Gap的業績迅速攀升。
　　顧客隨意步入街頭的一家Gap店，都會發現店中陳列了幾臺計算機，專供顧客訪問Gap的網站并進行網上購物。用戶可以選擇好商品的種類、尺碼和顏色后直接查詢檢索自己想要的商品，這對于那些怕麻煩的顧客來說，不啻是一種很好的選擇。
　　一半以上的美國家庭都有在網上買東西的經驗。對于流行時裝業來說，網絡更是不可缺少的銷售渠道，從大眾化的流行品牌到高級設計師品牌，經銷者都會鼓勵消費者在網上采購，他們花費心血精心設計網站，就是希望消費者能輕松地找到想要的衣服，并在不知不覺中越買越多。在紐約曼哈頓街第五大道和42街，許多流行時裝連鎖店，像J.Crew、Gap、BananaRepublic等品牌，都將網絡視為重要的銷售渠道。顧客進店購物，隨處可見的小標示牌上，時刻提醒顧客在網絡上也可以找到型號相同、顏色不同的服裝。
　　J.Crew設在曼哈頓的分店銷售員就說，如果客人想要的顏色或號碼店里沒有，他們都會告訴客人可上網查找，或使用店里的免費電話向郵購中心訂貨。
　　BananaRepublic與Gap也是一樣的情形，因為每家店的面積和存貨都有限，因此從網絡上購買則可直接從總倉庫出貨。
　　為了吸引更多人上網購物，許多服裝品牌商都在網頁設計求新求變的基礎上，還推出了美不勝收的獨家款式，讓顧客想不買都不行。深受年輕人喜愛的J.Crew就對網頁的設計不遺余力。此外，J.Crew的小尺碼(PetiteSize)跟加大尺碼(TallSize)是只在網絡與目錄上出售的。許多華人購買美國品牌的衣服常會覺得袖子或褲腳太長，在網絡上銷售的小尺碼就非常適合華人的體型。BananaRepublic去年開始推出小尺碼服裝，也是從網絡上開始試賣，這種小尺碼的服裝在一般的商店里很難買到，上網搜尋是最方便的途徑。
　　而有些產品則是實體店鋪里完全無法買到的。J.Crew的新娘婚禮系列服飾就是這樣，該系列現在已包括十種伴娘裙裝（價格:130－425美元）和四種婚紗裙（260－550美元）。去年5月起，J.Crew開始出售用意大利克萊里奇（Clerici）華貴綢緞制作的更高級裙服，著名設計師王薇薇（VeraWang）和夏奈爾公司（Chanel）常用這種面料。王薇薇的同種綢緞裙服起價約5,000美元，而J.Crew的裙服價格是1,800美元。商店里看不到這些裙子，只能通過郵購或網上采購。